セールスとSDR/BDRの違いはリニアリティ（直線性）
セールス（KGIなどのゴール指標が売上の方）はシンプルな話、売上が期中（もしくは月末）に計上されれば問題ありません。もちろんこれは現場の個人単位での話ですので、組織全体やキャッシュフローの観点ではありません。営業組織においては、基本的に売上が一定のゴールですから、期中に予定、計画していた売上が期中に発生していればそれで良しとなります。
しかしながらインサイドセールスはそうはいきません。多くの場合、重要な指標として「商談数」をおいていると思いますが、事業全体で考えればあくまでも中間指標であり、目標となる売上に期中に反映されている必要があります。つまり、インサイドセールスから提供される商談が遅れるほど、期中に売上計上される確率が低くなるのです。ですから、インサイドセールスチームは月末や期末に大量の商談を作成して「達成しました！！」と素直に言えないのが現実ですが、そこで重要なのがリニアリティ（直進性）です。
以下に図を乗せているのでご覧いただきたいのですが、できるだけ定期的に一定数のパスを提供することが最良となります。早すぎてもダメ、遅すぎてもダメというのがインサイドセールスチームに課されている隠れたオーダーなのです。
ですから、時期や新規のリード、その他の要因に影響を受けながらも再現性の高い商談供給を実現するような体制が求められるのです。※下の図でいうとAが最高の形、Bは営業チームはOKですが、インサイドセールスチームはNGです。
