基本編
インサイドセールス
直訳すると内勤営業。インサイドセールスは複数の機能で構成されており、企業や業態によってその役割は様々です。主に商談のアポイントの獲得、客先を訪問せずにWeb会議システムを使った商談（以後、オンライン商談）で契約締結を目指す役割に分類されます。アポイント獲得のインサイドセールスにも種類があり、問い合わせ対応がメインのSDR、アウトバウンドコールやCxOレターを中心に開拓を行うBDRがあります。
フィールドセールス
直訳すると外勤営業。顧客対応（商談など）を行う役割を指しています。インサイドセールスを利用している企業の多くが分業制を敷いているため、このように分類されることが一般的です。外勤といっても訪問するスタイルだけではなく、Web会議システムなどを使ったオンライン商談で対応することも一般的です。一般的に営業と呼称される役割。
SDR
Sales Development Representative が正式名称。主にインバウンドリード（マーケティング活動によって発生した問い合わせやイベントでの名刺獲得等）をきっかけにアポイントの機会獲得を行うインサイドセールス。SFA（営業支援システム）を活用するのが一般的であり、問い合わせ内容やイベントで獲得した名刺はデータとして各担当に割り当てられる。そこから電話やメールでコミュニケーションを取りながらアポイントの獲得を目指す。インバウンドリードの対応だけではなく、イベント運営や各種コンテンツの作成支援をすることもあり、マーケティング部門の中に設置される場合もある。
BDR
Business Development Representative が正式名称。主にアウトバウンド（こちらからの能動的なアクション）によってアポイントの獲得機会獲得を行うインサイドセールス。SDRとは対照的に、対象企業の選定（ターゲティング）から、企業情報、対象者などの情報収集を行い、電話やCxOレターによってアプローチすることでアポイントの獲得を目指す。小規模な企業を広く開拓する場合には電話をメインに、大手企業を戦略的に開拓する場合はCxOレターや、セミナー、勉強会などのマーケティング施策を組み合わせていくなど、ケースによって取られる手法に違いがある。
インバウンドリード
マーケティング活動やWebサイトからの問い合わせ、また、展示会や各種イベントで獲得した名刺等、買い手起点のアクションによって発生した見込み顧客の情報。
リードソース
インバウンドリードを獲得した経路。自社Webサイトからの流入、ホワイトペーパーのダウンロード、展示会での名刺獲得、セミナーへの参加などの詳細な情報をCRM/SFAに記録して、活動に活かしていきます。
パイプライン
パイプラインとは見込みの商談数や売上期待収益額などの総称です。パイプライン数となれば商談の数、パイプラインの金額となればその商談の合計金額となります。この全体をパイプラインと定義している企業もあれば、そこからさらに絞った「一定のフェーズ以上の商談」や「3ヶ月以内に受注見込みのあるもの」という条件設定をしている企業もあります。例えばSFAに登録されている商談の数が100件、その合計金額が1,000万円、売上として高く期待できそうな売上見込みが500万円だった場合、目標が600万円ならパイプラインが不足しているという評価になり、各部門で残りをどう積み上げるか議論することになります。
MAL（エムエーエル）
Marketing Accepted Leadの略称。マーケティング活動の結果として得られたインバウンドリードのうち、除外条件（受注見込みのないもの等）をクリアしたものを指す。
MQL（エムキューエル）
Marketing Qualified Leadの略称。MALのうち、インサイドセールスやフィールドセールスに引き継いて問題ないと判断した比較的見込みの高いリード。
SAL（エスエーエル）
Sales Accepted Leadの略称。マーケティング、もしくはインサイドセールスから提供されたMQL（もしくはアポイント）の内、フィールドセールスが受け入れた案件、商談のこと。
SQL（エスキューエル）
Sales Qualified Lead略称。SALの内、とくに見込みが高いと判断されたもの。SQLを有効商談として設定する企業もあり、それがインサイドセールスのKGIとなる場合もある。
Lead Nurturing（リードナーチャリング）
見込み顧客の育成を指す言葉。メールマガジンやホワイトペーパーなどの読み物や、セミナー、勉強会などの時間を必要とする接点など、様々な手法を通して見込み顧客の購買意欲を醸成するプロセス。MAを用いて、そのプロセスを数値化することで購買意欲を定量的に捉え、インサイドセールスと連携する手法もある。見込み顧客の変化（社内異動や市場の変化による購買機会の到来）を待つために、継続的な関係構築も目的としたKeep in touchという考え方、手法を取る場合もある。
インバウンドマーケティング
Hubspot社が提唱するマーケティング手法です。以下はHubspotのWebサイトから引用。
「インバウンドマーケティングとは、価値あるコンテンツと顧客それぞれに合わせた体験を創出し、相手を惹きつけるビジネス手法です。インバウンドマーケティングでは、オーディエンスにとって望ましい形で信頼関係を構築しながら、オーディエンスが現在抱えている問題を解決できます。」
ABM（エービーエム）
Account Based Marketingの略称で、具体的な企業や企業群をターゲティングし、個別、もしくは比較的少ない一定規模のグループに対して専用の施策を展開しながら成約を目指すマーケティングの手法。一般的なデジタルマーケティングでは、効率を上げるために広く多くのターゲットにアプローチし、ファネルのように絞り込んでいく思想ですが、ABMは最初にターゲットを絞り、アプローチしてから徐々にその対象を広げていくことで効率化する手法、考え方です。
アウトバウンド
CxOレターの送付や架電など、売り手側が起点となり行う営業活動の総称。架電はアウトバウンドコールやコールドコール（買い手の購買意欲が低い状態を温度感低い、つまり冷たい電話）と呼ばれる。
ファネル
ファネルとは漏斗（じょうご）を意味しており、認知から購入に至るまでの過程（量とその転換率）を表現するために用いる表現や図です。正三角形で表現されることが多くありますが、漏斗型は以下の図のように、上部は（認知）広く、だんだんと絞られていきます。一定の部分からは減衰せず、最終的に（受注で）絞られる形が理想です。
KPI
Key Performance Indicatorの略称で、日本語では「重要業績評価指標」となります。ある目標を達成するためのKSF（Key Success Factor）を定量化したものである場合もあります。例えば、売上達成のプロセスを以下の①〜⑤のように分解し、売上への貢献度が一番高かったものがKPIとなります。また、注意しなければいけない点は率にこだわり過ぎないことと、コントロールできる数値であること、可能であれば1つに集中することです。
率にこだわり過ぎると効率は良くなりますが成果の最大化に繋がらないこともありますし、目標への影響度を考えすぎるとコントロール（増加させること）が難しくなります。加えて、KPIが複数存在するとリソースが分散してしまうのでそこも注意が必要です。
KGI
Key Goal Indicatorの略称で、設定された売上や受注数などの目標数値を指します。ビジネス上のゴールを定量的に表現したもの（評価するために設定するもの）です。
ツール編
CRM
CRMとはお客様、そして見込みのお客様との関係性やそのデータを管理、最適化するためのテクノロジーです。SalesforceやHubspotなどの外資系ベンダー、サイボウズなどの国内ベンダーが提供しています。参考としてSalesforce社から引用したものを以下に記載します。
「CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。CRMの目的は、顧客との関係性、コミュニケーションを管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元的に把握することです。そのためのシステムを「CRMシステム」や「CRMツール」と、かつては呼んでいましたが、現在ではシステムやツールも含めてCRMと呼ばれています。」
SFA
SFAとは営業支援システム（Sales Force Automation）の略称で、主に受注までを最適化するためのテクノロジーです。自社用に構築している企業もありますが、現在はSaaSで提供されることが多く、SalesforceやMicrosoft、Oracleなど多くの外資系ベンダー、そしてマツリカ、ソフトブレーンなどの国内ベンダーが様々な製品を提供しています。参考としてSalesforce社から引用したものを以下に記載します。
「SFAは顧客情報や営業ステータスの一元管理、営業メンバーの行動管理、売上管理や予測といった機能を備えており、営業活動の効率化を得意としています。「案件化から受注」に至るまでの活動をデータとして蓄積、分析することで属人化しやすい営業業務の標準化・組織化にも有効です。」
MA
MAとはMarketing Automationの略称で、マーケティングプロセスの自動化を支援するテクノロジーです。定期的なメール配信やお客様の状況によってWebサイトの表示を変更したり、送信するメールの頻度や内容を最適化することが可能です。参考としてSalesforce社から引用したものを以下に記載します。
「MAはリード（見込み顧客）の管理やスコアリング、分析レポートといった機能を備えており、マーケティング活動のサポートを得意としています。具体的には、トラッキングデータと自動メール配信機能を使うことで、相手が欲しいと思っている情報をタイミングよく提供し、自社製品に対する興味関心をかきたてる「リードナーチャリング」の効率化が可能になります。」
CTI
CTIとは、Computer Telephony Integrationの略称です。電話などをコンピューターに連携させることで着信した際、相手（企業の場合はCRMと連携して既存のお客様やリード情報を持っているお客様）の名前やこれまでの対応履歴を確認することができます。受電だけではなく架電する際にもCRM連携が可能なツールがあり、手元のパソコンでCRMに登録された電話番号をクリックすることでそのまま発信することができます。また、通話内容の録音や自動音声での対応など様々な機能があり、一部のCTIには音声解析などのインサイドセールスの業務支援機能を搭載しているものもあります。
Web会議システム
COVIC-19で普及率が増加したツールですが、現在はSaaSで提供されているものが一般的です。無償で使えるものには機能制限があり、参加人数や一部の機能制限があります。また、ダウンロードせずに使えるベルフェイスのようなサービスもあり、用途や条件によって最適なものを選択して使うというスタイルが一般的です。
インサイドセールス専門用語編
CxOレター
CxOレターとはCxO（CEO、COOなどのCクラス、および執行役員や部門長クラスの役職者）へ送る手紙のことで、実際に紙の手紙を送付しますがメールでお送りする場合はCxOメールとなります。デジタルマーケティングではリーチできない層や、商材的に役員からの検討指示が必要な場合などに活用される手法です。ただ手紙でアプローチするものとは違い、一通ずつ内容を練って記載していきます。テクニックのひとつに「Why you, Why you now.」。つまり「今、なぜあなたに連絡したのか」を具体的に記載する方法があります。
トークスクリプト
インサイドセールスの台本。主に冒頭のトークやヒアリング項目などが記載されている。テキストファイルやスプレッドシートなど、文字で書かれた台本を読み上げることもあれば、専用のシステムが導入され、会話に合わせて最適な次のセリフが表示される仕組みもある。
商談 / アポイント
見込み顧客とフィールドセールスの商談日程が確定した状態の案件。まだ商談は実施していないが、日程のみが確定している状態で、多くの場合、インサイドセールスからフィールドセールスへこの状態で引き継がれることになる。組織の定義によるが、一般的にはSALと同義。
有効商談
フィールドセールスが商談を実施し、一定条件をクリアした状態の案件。条件は定量（予算や売上規模、採用人数や営業の数など）や定性（自社のサービスで提案可能な課題がある、など）で設定される。組織の定義によるが、一般的にはSQLと同義。
失注 / 失注商談
フィールドセールスが商談後に受注が不可能と判断した案件。失注にはSALから失注した「商談見込み無し（Dead No Opportunity）」や競合製品との契約が決まってしまった「他決（Dead Lost）」、その他の理由での「失注（Dead No Decision）」などがある。
失注商談の掘り起こし
過去に失注した商談を再度商談化する、もしくはそのためのアクションの総称。SFAに入力された失注商談を元に、インサイドセールスが架電やメールなどを用いてアプローチするが、企業によっては再度商談する条件として「過去の失注理由が解決できる見込みがあること」などを設定している場合がある。いくつかの例を以下に記載します。
社長に却下された→経営陣の交代があった
コスト理由で失注→来期の予算に組み込める見込みがある
必要性を感じない→新規事業の部門への提案に切り替えた
SPIN
ニール・ラッカム氏の著書「SPIN」で提唱された大型商談に効果を発揮すると言われている営業メソッド。特にヒアリング部分に注目されることが多く、4つの質問を繰り返すことでニーズの顕在化を促す目的で活用される。
・Situation Questions（状況質問）
・Problem Questions（問題質問）
・Implication Questions（示唆質問）
・Need-payoff Questions（解決質問）
BANT条件
その案件の受注確度を測るために使われるフレームワーク。また、SALをSQL認定するためにも使われることもあるため、インサイドセールスのヒアリング項目に設定されている場合もある。一方で、SaaSなどの製品の場合は事前に予算化されていないことも多く、どんなビジネスにでも当てはまるわけではないので注意が必要。
・Budget（予算）
・Authority（決裁権、決裁者）
・Needs（必要性、課題）
・Timeframe（導入時期、検討期間）
