株式会社インフォマートについて
「あらゆる企業と帳票が、デジタル空間でつながる。」を実現し、あらゆる帳票をデジタル化してやりとりできるBtoBプラットフォームを提供する株式会社インフォマート。取引書類の作成や送信、受取などの業務をプラットフォーム内で完結させることができ、各帳票に特化したサービスから、業界特化型ワンストップサービスまで、どんな企業にも便利にご利用いただけます。
インタビュイー
IS+から見た、インフォマートインサイドセールスチームの魅力
マーケティング、フィールドセールスの橋渡し役となるセールスオ ペレーションチーム
ーインフォマートの事業についておしえてください 源栄 公平さん(以下、源栄さん):当社は「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」 「BtoBプラットフォーム 請求書」「BtoBプラットフォーム 契約書」「BtoBプラットフォーム TRADE」など、企業同士がさまざまな帳票を、デジタル上で直接やりとりできるサービスを提供しています。
「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」は『短時間で』『効率的に』『簡単に』情報収集が可能な、業界研究・分析ツールです。専門の経営コンサルタントによる見解をまとめた 158 ものレポートが業界ごとに分類され、月額5万円で利用が可能です。営業・架電前の準備やアカウントプランの作成などに活用でき、分析や仮説立てに必要な情報を集める時間を削減します。 
お問い合わせはこちら：BtoBプラットフォーム 業界チャネル（インサイドセールスプラス）
ーインフォマートはどのようなチーム構成になっているのでしょうか 源栄さん:インフォマートの営業組織は3部あり、1部はカスタマーサクセス、2部は新規営業、3部は新規サービスの開発・営業のミッションを担っています。私が部長に就任した2019年にTHE MODEL 型組織に移行する意思決定をして、ゼロから組織と仕組みを作り上げてきました。
1部はお客様と密接に連携し、提供するサービスの利用価値を最大化するカスタマーサクセス部門です。2部は当社がこれまでに取り扱ってきたサービス全般をカバーしている新規営業部門で、セールスオペレーションを1チーム、営業を3チーム配置し、効率的に案件を進めています。3部は新規サービスの開発・営業を行っています。もともとは2部のセールスオペレーションチームがインサイドセールスチームとして活動していましたが、3年前に改称しました。
―インサイドセールスから改称し、体制も新たにしているのですね。どのような背景があったのでしょうか？源栄さん：マーケティング、フィールドセールスの橋渡し役となり、営業組織全体に影響力を持つような組織になってほしいという考えから、「セールスオペレーションチーム」に改称しました。
インサイドセールスは営業組織全体を俯瞰して見て、適切にリソースを配分したり、役割を柔軟に変更できる職種のため、当社でもその特性を活かしたいと考えました。現状当社ではインバウンドのリードが増加している場合はリード対応にリソースをシフトしたり、営業組織全体の売上が足りない場合はオンライン商談の対応をするなど、営業組織全体を横断した動きを取っています。
寺尾 菜見さん（以下、寺尾さん）：リードリサイクルにも注力しており、状況に応じてリードを活用・再活用できる仕組みをつくっています。追客対象リードのリストアップの自動化、SFAを活用したリサイクル対象の案件の可視化、マーケティングと連携したナーチャリングメールの自動配信など、営業組織全体で連携しながら業務を推進しています。
―セールスオペレーションチームのミッションについて教えてください。源栄さん：セールスオペレーションチームには大きく2つのミッションがあります。1つ目が「商談の創出」、2つ目が「育成」です。当社では無料IDを110万ユーザーに提供しています。マーケティングチームがこの大規模な無料ユーザー層の基盤を広げながら、セールスオペレーションチームが適切なタイミングで情報提供をすることで、商談の創出につなげています。
寺尾さん：リード管理の仕組み化や、リードリサイクルにも注力しています。インボイス制度の導入など外部環境の変化によって増加したリードが停滞している場合には、リサイクルリードとして再度セールスオペレーションチームがアプローチしています。
また、フィールドセールスがリサイクルを希望する案件にSFA上でフラグを立て、追客リストに自動で追加される仕組みを構築しています。この仕組みにより、毎月数百件規模のターゲットリードがリストアップされ、効果的なリード追客を実現しています。過去に商談を実施した企業様への再アプローチ、ナーチャリングメールや架電結果にもとづいたマーケティングチームとの連携も含め、あらゆる方法で商談を創出しています。
―ミッション2つ目の「育成」ではどのようなことをされているのでしょうか寺尾さん：セールスオペレーションチームでロールプレイングや動画を活用したコンテンツなど、2週間～1か月の研修を用意しており、新卒やキャリア入社者のオンボーディングを担当しています。
営業職だとオンボーディングがOJTだったり、先輩の商談に同席して学ぶ体制になりやすいですが、この方法だと社員ごとに知識量に差が出たり、新入社員が入るたびに同じことを教える必要性が出てきます。
セールスオペレーションチームでは、困ったときに必要な情報にたどり着けるよう、MiiTelやナレッジワークといったツールを導入してナレッジの共有・マニュアル化を進めていたため、そのナレッジを他のチームにも横展開する運びとなり、現在は他部署配属のキャリア入社者のオンボーディングも担当するようになりました。
徹底的に顧客を理解し、顧客が本当に求める解決策を提供できるチームに
ーインフォマートにご入社された理由を教えてください源栄さん：入社した当時、インフォマートが食品業界に特化したサービスから美容など他業界への展開を進めているフェーズにあり、新しいことにチャレンジできる環境に魅力を感じました。前職では営業部長や営業企画室長を務めていたので、これまでの経験を活かしつつ、業界特化型のサービスを作り上げていくノウハウをさらに深めたいという思いもあり、入社を決めました。
寺尾さん：私はもともと食品業界に興味があったこと、無形商材の営業にチャレンジをしたいという考えがあったことから、食品を軸としながら営業力を高められるインフォマートに入社を決めました。企業様の生産性向上、コスト削減、売上拡大に寄与するような企業間電子商取引プラットフォームサービスを提供しているので、社会的貢献性の高さも魅力でした。
ー食品業界に特化していたところから、ホリゾンタルSaaSとしてさらなる成長を遂げているんですね。今後、インフォマートのセールスオペレーションチームをどんなチームにしていきたいですか源栄さん：チームのメンバーには、「業界ごとの専門性をさらに伸ばしていってほしい」という期待があります。営業の根本は顧客理解にあり、お客様のニーズや課題を深く理解し、信頼を築くことが欠かせません。ホリゾンタルSaaSとして幅広い業界に対応していますが、各業界への理解が浅いままでは価値提供をするのは難しいです。徹底的に顧客を理解し、顧客が本当に求める解決策を提供できるチームにしていきたいと思っています。
現在は業界全体に広く接点を持つ、面を取っていくフェーズのため、アプローチの際には業界特有の情報を取り入れることが欠かせません。自社サービスの「BtoBプラットフォーム 業界チャネル」を通じて各産業のトレンドや動向を調査し、レポートやフロントトークのスクリプトを参考にした準備を徹底しています。こうすることで、各メンバーが、どの業界にも適応できる柔軟性と精度を持ったアプローチを目指しています。
―チームとして大切にしているカルチャーはありますか？寺尾さん：チームでは「リードリサイクル」に力を入れています。これは今年度から注力している、チームの新たなカルチャーのひとつです。現在、リードリサイクルの基本的なフローは整備され、営業の各メンバーが共通のアプローチをとれる基盤ができつつあります。一方で、全ての案件がこのフロー通りに進むわけではなく、お客様ごとのタイミングに合わせた切り返しやアプローチの調整が必要です。
お客様ごとに最適な体験を届けられるよう、架電内容や追客フローの標準化、モデルケースの型化を進めています。このような体制が整えば、フィールドセールスとの連携もよりスムーズになり、適切なタイミングでお客様にアプローチしたり、過去にご興味お持ちいただいたお客様と接点を取り続けることができます。
現時点では、過去に失注した案件や、中長期で検討するお客様に対してはまだアプローチしきれていません。今後は、こうした長期的な営業活動やナレッジの共有を通じて、全メンバーが一貫してリードリサイクルを行えるように取り組んでいく予定です。
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか寺尾さん：自ら考え、意見を発信し、些細なことでもアイディアを出せる方と一緒に働きたいと思っています。私たちはツールを活用したノウハウ共有・ナレッジ化を進めてきましたが、その型を素直に受け止め、実行に移すことができる方が理想です。自身の持ち場を守りながらも一歩前に進められる方、過去の知見を活かしながら柔軟に進められる方と働きたいですね。
ー源栄さん、寺尾さん、お話をお聞かせいただきありがとうございました！ナレッジ共有や型化によって、組織として顧客に価値提供する姿勢が印象的でした。またぜひお話をお伺いさせてください。
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