エンタープライズ企業へのアプローチはステップが多く、足が長いものと心得る
まず前提条件として、エンタープライズ企業へアプローチするには、踏むべき手順が多く時間がかかります。なぜなら関係者が多く、SMB領域とは違っていきなり決裁者にアプローチしその場で導入が決まる、といったことはまずありません。
多くの場合、お客様のところには日々たくさんの営業電話がかかってきています。
お客様を自分自身に置き換えて考えてみると、急に会社名もサービス名も知らないような相手から「弊社のサービスはとても良いので話を聞いてください。」と電話がかかってきたらどうでしょう。
仮に上質な仮説をもとに提案してきたとしても、一発で相手のことを信用し、「御社の話を聞きます。」となることはほぼありえません。だからこそ近道はないものと心得て、いかに信頼関係を構築するかを考えることが重要です。
自分自身がどう役に立てるかを伝える
アウトバウンドコールを行ってどうにか受付を突破した後は、いきなりサービスの提案をするのではなく、まず自分自身がどう役に立てる人間かをお伝えすることが大切です。
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※アウトバウンドコールとは
企業が顧客に対して能動的に「電話や手紙」を使ってアプローチすることです。顧客からのお問い合わせをきっかけとしたインバウンドコールよりもアプローチの難易度は高くなります。成約率が高い顧客のみにターゲットを絞りこんでアプローチすることが一般的です。
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よくありがちな失敗例として「〇〇様のお役に立ちたいので、お困りごとがあればなんでも言ってください。」といったことをお電話が繋がった時点で言ってしまいがちです。これでは抽象度が高すぎてお客様も何をお願いすればよいのかわからず、頼みづらいという状況が生まれてしまいます。
どう役に立てるかわからないという方向けには、自社のターゲットとする顧客がよく参加するセミナーや外部イベントに積極的に登壇し、その登壇実績や登壇内容のサマリを話すことで、自分がどの分野について専門性を持っているかを伝えることをおすすめしています。
サービスを提供している以上、営業する側には何かしらの専門領域があります。例えば、経理の領域なら税理士や公認会計士など、わざわざベンダーに聞かなくても経理担当者の方には本来相談すべき相手がいます。そういった専門家に対するセカンドオピニオンとして、システム面や他社の事例も知っている人の話も聞いておいた方が良さそうだなと思ってもらうことをこのフェーズでは目指しましょう。
ここではまず独自性をつくること。自分と同じことができる人が極力少ないポジショニングを目指すことを意識しましょう。そして、「サービスの営業は一切しないので、皆様に良い情報をお届けするために、最近感じている課題や直近の法改正に関する疑問を聞かせてほしいです。この場でお答えできることは解決しますし、不足する部分はお調べして資料にまとめます」といった内容をお伝えし、一切営業せずに情報をお届けすることに徹しましょう。
まずはこういったアプローチを月に1回、半年〜1年ほど続けます。
信頼関係を構築したあと、営業活動へ移行するには
営業をせずに情報提供を続けたあと、いざ営業活動に移行するタイミングにも留意が必要です。
1つ目のタイミングは、お客様から能動的にご連絡をいただけるケース。
そういった自然発生タイミングまでは、お客様から出てきた課題を自社サービスで解決できるとしても、「君のところの製品で解決できないの？」とか聞かれるまではがまんするようにしています。
2つ目のタイミングは自社のサービス提供領域に関する大きな法制度改正等があったタイミングです。
この場合は、まず以下の２点についてお伺いするメールをラフにお送りします。
１点目は、「先日お話を伺った件について何か社内で動きはありましたでしょうか？」と直近で伺った課題感について進捗状況をさらっとお伺いします。
２点目に本題として、「今度国から〇〇に関する指針が出るので弊社でおまとめしようと思っているのですが、お送りしてもよろしいでしょうか？」とお伝えします。
このように営業活動へ移行するタイミングでも必ずお客様へのGIVEを添えてお送りすることで、２点目の内容に関してはもちろん、１点目の社内の検討状況・進捗状況についてもご返信いただけます。
ただし、ここでも商談機会に繋げたい、受注したいという気持ちをぐっとこらえてお客様が本当に自社のサービス導入を検討しなければいけないタイミングまでは待つというスタンスが大切です。
本当にそのお客様にとって最適であろうタイミングで、「今が最適です」とお伝えすること。そして何より、「今が最適です」と伝えたときに「この人が今と言うのであれば本当にそうなんだろうな」と思ってもらえるように普段からコミュニケーションをとること。取引実績がないアウトバウンドだからこそ、その信頼関係が得られるまでは営業活動に移行しないようにしています。
信頼関係を構築することで、顧客紹介にも繋がっていく
このように信頼関係を構築することが、その後の顧客紹介にも繋がっていきます。
無事に商談機会を獲得し、フィールドセールスへのトスアップが終わった後も、初回商談のあとのフィードバックを伺うなど、今までと変わらずお客様とコミュニケーションを続けます。
こういった丁寧なフォローを欠かさないことで、20%くらいの確率で「今度知り合いに紹介するね」という顧客紹介が発生します。
まとめ
・エンタープライズ営業はステップが多く、足が長いものと心得る。
・自分がどのように役に立てるのかを丁寧に説明し、まずは情報提供に徹する。
・営業活動に移行するタイミングの見極めが重要。法制度などはタイミングとして最適ではあるが、その際も「この人が言うなら」というタイミングまではお客様との信頼関係に徹する。
・信頼関係を構築した上で、営業活動を行うことで顧客紹介にもつながる場合も。
