はじめに
インサイドセールスにおける「BDR（ここではマーケティング施策を含めてないアウトバウンドも含めてBDRとして定義します）」に取り組まれている企業は多いと思います。とくにビジネスの立ち上げ時期は、どうしてもアウトバウンドに頼らざるを得ないこともあります。そんな取り組みの中で「アポ数が安定しない」や「メンバーのモチベーションや適正を見極めながら成果を出していかなければ」といった悩みが尽きないと思います。
すぐに成果を出して立ち上げるメンバーもいれば、日程打診に躊躇したり、失敗経験から架電件数が上がらないメンバーもいる。成績の良いメンバーのノウハウを共有するが、なかなか全体の成果は安定しない。こんな状況に悩んでいる方が多いのではないでしょうか。
当社（Out-Loop株式会社）ではIS初心者であっても、3ヶ月以内にトップセールス並の実績を出せるメンバーが最近急増しています。その秘訣は分業制にあり、これまでのマーケティング、IS、FSという分業ではなく、ISの業務の中身をさらに細分化しながら成果と育成を両立させているのです。
今回の記事ではその豊富な事例に基づき、アポ率と品質を大きく改善させた当社の「IS分業制」について実態を包み隠さずお伝えいたします。
IS分業制とは？
これまでの分業制とは営業プロセスを、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセスマネージャー」の4つに分業することで、各部門の専門性・生産性の向上を狙うものでした。しかし当社では、この中のインサイドセールスをさらに細分化し、分業制を取ることで高品質なアポを増加させ、生産性を高める仕組みを取っているのです。
