ここでいうセミナーは、BDR（Business Development Representative）がエンタープライズ企業と接点を持つために企画運営するものを指します。
この記事で最も大切なのは、インサイドセールスは「自分はコンテンツマーケティングをしている」と言い切れるぐらい思考を営業からマーケティングに寄せていくこと。特にBDRは、半分営業で半分マーケティングのような職能を超えた動き方をする方がうまくいくケースが多いと言えるでしょう。
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※コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、まだニーズが顕在化していない「潜在層」に向けて価値あるコンテンツ（情報）を発信することで自社の存在を認知してもらい、段階的に購買へと顧客をあと押ししながら、最終的に製品・サービスの購入につなげるマーケティング手法の一つです。
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エンタープライズ向けにセミナーを行う際のポイント
エンタープライズ企業向けのセミナーやイベントは、「エンタープライズ企業向けに行う」ではなく、「A株式会社に向けて行う」もしくは「B社の担当者のCさんに信頼される」ぐらいまでターゲットやペルソナを明確にして行うことがポイントです。
よくやりがちなのが、同業界の事例コンテンツを用いて…などきれいに設計して行うとすること。どんなに丁寧に設計しても届かなければ意味がないですし、コンテンツを作るのにも一定の工数がかかるので事前に設計しきらないことも大切です。
弊社で過去行ったことがあるものだと以下2つが有効でした。
招待制ミートアップを業界別・業種別に企画運営する
同業界で自社サービス導入事例があるお客様(A社)へのアウトバウンドコールを行う際に、「2ヶ月後の○日ごろにB社（自社サービスを導入している企業）にご登壇いただく、招待制のミートアップを開催します」と、参加希望を取れるまでアプローチを続けます。
この場合のポイントは、以下です。
①貴社（A社）にはぜひ参加いただきたいので、貴社に開催日程を合わせます、とお伝えすること
②サービス導入企業（B社）との日程調整も同時並行にすすめること
①はもちろんですが、②に関しては、先にB社の日程を固めてからと思いがちです。ここを同時並行で調整することで開催できる可能性が一気に高まります。
こういった動きを、BDRが複数業界で同時に進めていきます。
業界団体と接点を持ち、共催セミナーの開催を行う
招待制のミートアップと同様に、業界団体との共催セミナーも新規顧客開拓には有効なアプローチです。特にエンタープライズ企業は業界団体の役員等を務めているケースも多く、見逃すことができないチャネルです。
業界団体に共催セミナーの開催を依頼する際は、営業要素を入れず情報提供に徹すること、その団体内の大企業にも利用されている信頼性がある会社であることを伝えましょう。
そして、共催セミナー当日は中立な立場として、有益な情報提供に徹しましょう。そうすることで、後日「フラットに相談したい」とセミナーに参加した企業からご相談をいただけるケースがあります。
まとめ
・エンタープライズ企業向けのセミナーやイベントは、企業名・担当者名をバイネームであげるぐらいターゲットやペルソナを明確にして行うことがポイント。
・業界、業種を絞り、参加者を絞って企画することで、実現可能性をあげることができ、満足度の高いミートアップを開催することができる。
・業界団体との共催セミナーは営業要素を入れず、情報提供に徹すること。有益な情報提供が開催後の問い合わせに繋がる。
