株式会社hacomonoについて
「ウェルネス産業を、新次元へ。」をミッションに掲げ、ウェルネス産業向けクラウド型システム「hacomono」の開発・販売をおこなう株式会社hacomono。2025年までに12.5兆円もの規模になると見込まれる健康・運動市場において、IoT・Fintech・ECといったサービスを複合的にかけ合わせ、日本の社会課題を解決するソリューションを生み出している。
インタビュイー
IS+から見た、hacomonoの魅力
インサイドセールスに求められているのは、事業をより前に進めるための「事業開発」
ーhacomonoのインサイドセールスチームについて教えてください入江 康平 さん（以下、入江さん）：現在はマネージャーを含めて15名の組織で、SDR・BDR・パートナーセールス・インサイドセールス企画・カスタマーセールスの5チームで構成されています。
SDRはインバウンドやリードリサイクルの対応、BDRは事業親和性が高い企業様へのアウトバウンドアプローチ、パートナーセールスはアライアンス締結をしている企業様との協業によって商談数を創出するミッションを担っています。インサイドセールス企画はお客様のニーズ・課題にあわせて事例取材などのコンテンツを企画・作成するチームです。カスタマーセールスは4月に立ち上げたばかりの新組織で、フィールドセールスやカスタマーサクセスと連携しながら顧客のアップセル・クロスセルを担当しています。
ー 一般的にはマーケティングチームが担うコンテンツ企画や、フィールドセールスが担う顧客のアップセル・クロスセルもインサイドセールスチームが担っているんですね入江さん：はい。インサイドセールスは一番最初にお客様と直接接点を持つ部門のため、お客様が何に課題を感じていて、どんな情報を求めているかのフィードバックを早くいただくことができます。インサイドセールス企画・カスタマーセールスをインサイドセールス内に配置することで、コンテンツを活用したコミュニケーション設計や、お客様が必要としている情報にフォーカスし、購買意欲の醸成につなげることができると考えています。
竹内 詢 さん（以下、竹内さん）：マネージャーの入江がマーケティング、リーダーの樋口と私がセールスのバックグラウンドのため、一般的なインサイドセールスの業務に限定せず、「売上を上げるために自分たちが何をするべきか」を複眼的に考えることも影響していると思います。商談数や案件化数などの数を追いかけるだけではなく、MRRや期待受注額を最大化するための事業開発的な動きが求められています。
樋口 堅太郎 さん（以下、樋口さん）：私が所属しているBDRでも、特定の領域を開拓していくために戦略的な動きをすることが多いです。hacomonoは特定の業界・業種に特化したバーティカルSaaSのため、より顧客の課題やニーズに入り込んだ提案が可能です。
ウェルネス産業と言っても、フィットネスジム、ヨガスタジオ、インドアゴルフ、運動スクールなど、業態は本当に様々です。課題や求めることが業態によって異なるため、BDRでは「テニススクール」「ゴルフの練習場」といった粒度でお客様のセグメントを細分化し、深くお客様に提案できるような関係性構築、各業界のインプットなどに力を入れています。
目の前のお客様に向き合いながら、マーケットを動かす面白さ
ーインサイドセールスチームで大事にしているカルチャーはありますか入江さん：データドリブンにPDCAを回していくカルチャーは強いです。マーケティングはデータを見ながらPDCAを回すイメージが強いと思うのですが、インサイドセールスもデータドリブンに意思決定をするべきだと思っているので、データをもとに会話をすることは大事にしています。
私がマーケティングマネージャー出身ということもあり、期待MRRやROASといったマーケティング用語もインサイドセールスチーム内では当たり前に使われています。マーケティングチームとインサイドセールスチームが同じ視座で会話できるため、より密に部門間でも連携ができています。
竹内さん：入江がマネージャーとして入ってから、よりデータドリブンな意思決定ができるようになった感覚があります。今までインサイドセールスでは見えていなかった数値が可視化されて、データをもとに仮説を立てて動いていくことができるようになってきました。
入江さん：定性的な顧客情報を社内で最も蓄積できるのはインサイドセールスの大きな強みです。その強みを活かして、定量的にデータを可視化しながら、定性的な情報をもとに仮説を導き出すことができれば、事業開発ができる最強の組織になると思っています。
チームでもよく話すのですが、マーケティングとセールスの違いは、マーケットを変えるか否かだと思っています。マーケットに対してアプローチをするのであればマーケティングですし、目の前のお客様の態度変容を促すのであればセールスです。
目の前のお客様に対してとにかくアプローチをすると考えるといわゆるコールドコール的な動きになりますが、最大の顧客接点量を創出しながら目の前のお客様に態度変容を促し、マーケットを動かしていくことができるのはインサイドセールスの面白い部分だと考えています。
樋口さん：導入企業社数も増えてお客様の課題やニーズも変化し、よりお客様に深く入り込んで課題解決をしていく必要が出てきました。これまで多かった紙やスプレッドシートで管理していたものをシステム化するという業務プロセス改善の提案から、お客様の事業を伸ばしていくための売上管理・ボトルネックの特定といった提案まで求められてます。
お客様に適切に提案をしていくためには、事業の解像度を上げ、業界動向や商圏、収益構造なども把握した上で仮説を構築し、提案していくことが求められます。定量・定性で情報を収集しながらお客様の事業を伸ばすためにできることを思考し、提案するのはhacomonoのインサイドセールスチームならではかもしれません。
バーティカルSaaSならではの、特定の領域・お客様に深く向き合う “美しさ”
ーhacomonoにご入社された理由を教えてください入江さん：バーティカルSaaSでお客様に深く価値提供していくことに興味を持ったことが決め手です。各業界のマジョリティが使いやすいプロダクトをスピーディーに開発し、サービスを広げていくホリゾンタルSaaSにも面白さがありますが、特定の領域・お客様のことを解像度高く理解して、向き合い続けることで伸びていくバーティカルSaaSが “美しい” と感じたんです。
もちろん難しさもあるのですが、ウェルネス産業という事業領域に共感したこともあり、お客様の声を聞きながら事業やプロダクトを伸ばしていけたらと思いました。
竹内さん：私は前職で介護系のプロダクトを取り扱っており、介護事業の代表、管理者、スタッフの方々とお話する機会が多くありました。医療が充実して寿命が伸び、要介護者が増えている現状を目の当たりにして、健康寿命を上げることや、健康に働ける世代を増やすことに関心を持っていました。
たまたまIVS2021 SPRING LAUNCHPADでhacomono代表の蓮田のピッチを聞く機会があり、将来的に日本の医療・介護費用が国の予算を圧迫していくことに対して危機感を覚えているといった話をしていました。蓮田が抱えている想いと自分の想いが重なる部分があり、会社を成長させていくメンバーの一人になりたいと思って入社を決めました。
樋口さん：お二人と同様で事業・ミッション/ビジョンへの共感と、プロダクトへの信頼感があったことが決め手です。ジムのスタッフとしてhacomonoを使っていた友人がプロダクトを褒めてくれたり、ウェルネス領域でもどんどんシェアを拡大していたこともあって、お客様に求められる強いプロダクトだと感じていました。
また、前職では飲食店や美容室といった店舗ビジネス向けに営業をしたり、セミナーの企画・運営にも携わっていたので、事業も組織も拡大期だったhacomonoに入社することで、自身の経験が役に立つのではという想いもありました。
ー業務を通じてどんなスキルが身についたでしょうか樋口さん：戦略設計のスキルと、より深い提案力が身につきました。場当たり的に行動するのではなく、戦略的にマーケットを開拓していくため、定量・定性のデータを用いながら意思決定をするようになりました。
それに付随して、経営と現場の課題を紐づけて訴求ポイントを考えたり、どう価値訴求をしていくべきかなど、より深くお客様に入り込む提案力も身についたと思います。
経営者やお客様にインタビューする機会も積極的に作っているので、そういった活動から得た知見を体系化し、勉強会や資料といった形でのチームへのアウトプットも行っています。どんな仮説を持ってお客様に提案したかなど、自分の提案を言語化して、組織で体系化していけたらと考えています。
竹内さん：仮説を立ててアプローチをするスキルが伸びました。入社当時のhacomonoはインサイドセールスが2人だけの小規模な組織で、顕在層のリードへのアプローチも多く、購買意欲が高い層からの商談化がほとんどでした。
プロダクトのシェアも一定取れてきた現在は、潜在層の購買意欲をいかに上げるかが重要なフェーズになってきました。お客様が感じている課題・ニーズに対して提案をするだけではなく、お客様の事業・サービスについて解像度高く理解をした上で提案するような動きが必要になっています。樋口さんと同様、定量・定性のデータを見て仮説を立ててアクションを変えたり、お客様にアプローチしていくスキルはhacomonoに入って身につきました。
ーインサイドセールスチームで使用しているツールを教えてください
● 社内コミュニケーション：Slack
● ナレッジ共有：Notion
● リード管理 ：Salesforce
● リスト作成 ：Googleマップや各種ポータルサイト
● 電話、音声記録 ：Dialpad
● 日程調整：immedio
● タスク管理：Notion
● カレンダー：Googleカレンダー
インサイドセールスがマーケティング・セールス・プロダクトの司令塔になるために
ー今後、hacomonoのインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか入江さん：事業インパクトを最大化させていく成功モデルを作り、売上を上げるために事業の司令塔になるような組織にしていきたいです。
インサイドセールスが司令塔になっていくためには、マーケティング・セールスの知見を持って各部門と連携し、プロダクトにもフィードバックしていけるような人材の育成が重要だと考えています。インサイドセールスチームに所属しながら、マーケティングチームに異動できるレベルでマーケティングの知見を持っていて、お客様のことを解像度高く理解した上で向き合えるセールス力があり、お客様の声をプロダクトに反映させられるような組織を作っていきたいと思います。
司令塔というと商談量のコントロールや、商談の質の精度を上げていくような役割をイメージされるかもしれませんが、事業全体のレベニューをいかに上げていくかという観点で動けるような、事業にとって必要不可欠な存在でありたいです。
マーケティング・セールス・プロダクトでまだまだ戦略的に連携できると思っているので、事業を前に進めるための覚悟を持った意思決定をするために、インサイドセールスだからこそ知っている一次情報や数値データを提供したり、同じ視座で議論できるような環境を作っていきたいと思います。
インサイドセールスの可能性や活躍の場を広げることができるhacomono
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか入江さん：インサイドセールスの可能性を本気で信じている人とご一緒したいです。インサイドセールスの後のキャリアとしてフィールドセールスへの異動を希望されるケースが多いと思うのですが、hacomonoはインサイドセールスを続けたいと考える人が多いんです。
これってすごいことだなと思っていて、きっと全員がインサイドセールスのポテンシャルや可能性を信じているからだと思っています。インサイドセールスは目の前のお客様に向き合いながらマーケットを動かせる、非常に面白いポジションです。この想いに共感いただける方とはぜひ一緒に働きたいです。
樋口さん：インサイドセールスという概念に囚われすぎない人は楽しんでいただけると思います。電話、メール、DMなどインサイドセールスの従来の手法はもちろん極めていきながらも、お客様により深く入り込むための手法は他にもたくさんあります。
業界特化のプロダクトを扱っているからこそ、お客様を深く知り、お客様に合わせた価値を提供していくことができます。インサイドセールスの新しい価値や、新しいあり方を模索していきたいというような想いを持っている方であれば、ぜひ一緒に挑戦していきたいです。
竹内さん：インサイドセールス、業界、数字など、何かしらに愛着がある方には最適な環境だと思います。インサイドセールスとして現職で活躍されながらも、「もっとレベルアップしたい」「インサイドセールスの可能性や活躍の場を広げたい」といった想いを持っている方も多いと思います。一般的な役割に限定せず、幅広い領域にチャレンジしていける組織なので、有効活用していただけると嬉しいです。
ただ、インサイドセールスの経験は必ずしも必要ではなくて、hacomonoでもインサイドセールス未経験で入社して高い成果を残しているメンバーもいます。業界への想いや、数字にコミットしながら働いていきたいなど、何かしらに愛着がある方は成果を出していただけると思います。
ー入江さん、樋口さん、竹内さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！一般的なインサイドセールスの業務の枠にとらわれず、ウェルネス産業や、事業成長に向き合うお考えがチームに浸透しているのが印象的でした。またぜひお話をお伺いさせてください。
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