アポ承諾率は架電の2倍以上。BDR従事者がLinkedInを使うべき理由。

原 秀一 | セールスリクエスト2024/1/6
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本記事では、手紙送付・架電では接触できないリストにダイレクトアプローチできる可能性を秘めた施策、LinkedinのSales navigatorを活用したcold mailについて紹介します。BDR施策の王道である手紙送付・架電。しかし近年ではリモートワーク、電話応答の自動化・代行が増え、手紙送付・架電でのキーマンへのアプローチ難易度が上がっていると感じている方も多いのではないでしょうか。そんなBDR従事者の方々に向けて、架電の2倍以上のアポ承諾率を実現するLinkedin活用の成功例を共有します。

原 秀一 株式会社セールスリクエスト 代表取締役。大手人材企業にて求人広告営業に従事。その後、弁護士ドットコム株式会社にてフィールドセールス・インサイドセールス・営業推進に従事、スタートアップ企業を経て2019年にセールスリクエストを創業。

LinkedInが効果的な理由


バイネームが分からないために架電による受付突破を試みたり、問い合わせフォームに逆営業をしている方もいらっしゃるのではないでしょうか。このようなBDR施策は非常に工数がかかるものの、本人に届く可能性は低いです。
 
また、営業の電話は絶対に繋がないよう受付オペレーションが整理されている企業の場合、バイネームが分かっていても架電で接触することは難しいのが実情です。一方で、LinkedinのSales navigatorをBDR施策に活用すると、下記が実現できます。
 
①バイネームの取得
登録されているコンタクト情報から、バイネームが取得可能です。
 
②ダイレクトメールでアプローチ
架電のように受付を経由する必要はなく、ダイレクトメールでコンタクトに直接アプローチができます。
 
③ターゲティングが明確なリストの作成
コンタクト情報は詳細にターゲティングが可能なため、自社がアプローチしたい企業、属性、役職などを絞り込んだリストを抽出し、効率的にアプローチが可能です。
 

 
※LinkedIn Sales navigatorでアプローチリストを作成する機能「LeadBuilder」
 

LeadBuilderを使うと、役職、職種、会社の人数、会社の地域、業界など、詳細にセグメントをしたアプローチリストを作成できます。また、設定した検索条件は保存できるため、複数の検索条件を設定し、アプローチリストを増やしていくことが可能です。
 
ただ、日本に合わせてローカライズされていないため馴染みのない職種も多く、選択式のカテゴリがわかりにくいです。リストの絞り込みがうまくいかないという方には、キーワード検索がおすすめです。
 
キーワード検索で下記3つを掛け合わせると、最低限の条件を抑え、機会損失のないリストが作成できると思います。
 
キーワード
新規事業担当にアプローチする場合、「新規事業」「事業開発」「イノベーション創出」「DX」など関連しそうなキーワードを幅広く設定
 
地域
基本は東京都を設定

会社の人数
ターゲットによって最適な人数を設定

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