SPINって、一言でいうと何ですか？-Weekly Plusバックナンバー-

インサイドセールスプラスの茂野が直近感じたことをお伝えする、Weekly Plus をお届けします。


先日、こちらのポストに多くの反響をいただきました。コメントいただいた皆さまありがとうございます。当日お会いできることを楽しみにしております。(イベントは終了いたしました)

私は定期的にSPINの勉強会を開いているのですが、SPINというフレームワークをご存じの方・名前を聞いたことがあるという方は非常に多いです。
一方で、「SPINって、一言でいうと何ですか？」という質問には答えられず、誰かに説明できるレベルで理解をできていなかったり、業務に落とし込めていないというお悩みもよく伺います。

本日はSPINについて書いていきますので、もっと詳しく聞きたい！という方は、ぜひ勉強会にもご参加ください。

大前提：SPINでヒアリングをするのは信頼関係を作ってから

誤解してほしくないのは、SPINはあくまでも「お客様を理解するためのフレームワーク」であって、スクリプトではありません。
SPINを勉強すると「実践したい！」という想いが強くなり、SPINのフレームワークにのっとって尋問のように質問を続けたり、お客様の言葉を無視してお話を続ける方がいらっしゃいますが、このような使い方は絶対にやめましょう。

まずはお客様との信頼関係を作ることが最優先です。その信頼関係の土台があった上で、潜在的な課題やニーズを特定するためのヒアリングできる環境を整えるのが、SPINというフレームワークの役割です。
お客様を理解するための補助的な立ち位置ということを念頭において、以下お読みいただけると嬉しいです。

SPINは顧客の課題やニーズを引き出すフレームワーク