株式会社ブレーンバディについて
「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する。」をミッションに掲げ、コミットメント人材を生み出す組織風土と、自社開発のイネーブルメントツールやSFAによる生産性向上の掛け算で、成果につながる営業アウトソーシングを提供する株式会社ブレーンバディ。2021年に創業して以降、大手上場企業からベンチャー・スタートアップ企業まで幅広く支援を行っており、2期目には売上高が前年比で400％増と急成長中のスタートアップ。組織も急拡大しており、インターンを含むメンバーの数は100名以上。
インタビュイー
IS+から見た、ブレーンバディ インサイドセールスチームの魅力
業務代行ではなく、お客様の成功に伴走するBPO
ーブレーンバディのインサイドセールスチームについて教えてください牧 司 さん（以下、牧さん）：インサイドセールスBPOとしてお客様のプロジェクトごとにチームを組成し、戦略立案支援・インサイドセールス支援・フィールドセールス支援・カスタマーサクセス支援まで、一気通貫で支援をしております。チームはマネージャー・プロジェクトリーダー・プロジェクトメンバーで構成されており、15〜30名ほどのメンバーが1つのチームとなってプロジェクトを担当しています。
春木 啓佑 さん（以下、春木さん）：ブレーンバディではチーム単位でご支援をしながら、ひとりの担当者が全工程を責任担当する「責任担当制度」という独自の仕組みを取り入れています。商談から実行までのすべての工程を担当者が責任を持って請け負う仕組みで、顧客が抱える課題を誰よりも把握し、製品へ深い理解を持つ担当者によるサポートを可能にしています。インサイドセールスBPOとして一部の業務プロセスを代行するのではなく、お客様の事業に伴走することを目指しています。
宇都宮 詩音 さん（以下、宇都宮さん）：「責任担当制度」の他にも「データナレッジバンク」という仕組みがあり、個人の成功／失敗体験をデータとして蓄積しています。ブレーンバディでは大手上場企業からベンチャー・スタートアップ企業まで幅広く支援実績があるため、過去に実施した施策の成果要因を分析して体系化したデータ、顧客セグメントごとの獲得率・案件化率データ、トークスクリプトやオンボーディング資料など、多数のデータを保有しています。このようなデータを「データナレッジバンク」で全社員に共有することで、お客様を着実な成果へと導きます。
ーインサイドセールスチームの組成に苦戦する企業は多いので、多数のナレッジを持つブレーンバディが過去のデータをもとに支援してくれると心強いですね牧さん：はい。インサイドセールスに関するナレッジをお持ちでない企業様に、戦略立案のフェーズからご支援するケースも多いため、「責任担当制度」でひとりの担当者が責任を持ってお客様に深く入り込んでいます。一方で、提供するサービス品質がひとりの担当者に依存することはなく、「データナレッジバンク」で全社員でナレッジを共有しながら、お客様に最適なサービスの提供を心がけています。
宇都宮さん：当社ではコアバリュー「挑戦したい意志に、挑戦できる力を。」を起点にお客様と向き合うカルチャーがあり、お客様の課題解決にとにかく全力で向き合うことも特徴です。私のチームでは「全てのお客様と1日1回コミュニケーションを取る」ことをルールにしていて、密にコミュニケーションを取ることでお客様が困ったときに第一想起されるような存在を目指しています。
BPOが受動的にお客様のご要望に対応していると、どうしても業務プロセスの代行や、切り出し先という関係性になってしまいます。ブレーンバディは事業の伴走者であることを目指しているので、お客様とプロジェクトを進める上での質問・提案・相談など、毎日必ずコミュニケーションを取っています。
春木さん：私のチームでは、「お客様よりもお客様のことを考える」「誰でもできることを誰よりもやる」ということを大事にしています。どうしたら現状が良くなるか、成果に繋がるかは、お客様の中でイメージが持てていないことが大半です。
私たちがお客様よりもお客様のことを考えて、できることを高い水準でコミットしていくことで、インサイドセールスの戦略や、ターゲットをより研ぎ澄ませていくことができます。自社のナレッジを活用しながら提案をすることは、インサイドセールスチームとして大事にしているポイントです。
ーインサイドセールスチームで大事にしているカルチャーはありますか牧さん：ブレーンバディでは従業員に求める3本柱「熱意」「考え方」「能力」を掲げていています。「考え方」では20のマインドセットを定めており、マインドセットの体現はインサイドセールスチームでも徹底をしていいます。
例えば「問題は悩みでなく解決するもの」というマインドセットがあり、ブレーンバディでは「人生は問題解決の連続」という考えがベースであります。人為的なミスといった問題はどんなに気をつけていても起き得ることですが、そのミスを放置したり見過ごすようなことはせず、問題解決として正しく向き合うのがブレーンバディのマインドセットです。
春木さん：問題は一人で解決するのではなく、みんなで解決するというカルチャーも強いです。ブレーンバディには「オープンでいこう」というバリューがあり、インサイドセールスチームでも情報をオープンにすることを心がけています。
情報がクローズになると属人化が進み、一人で問題を抱えることになり、お客様にとってもチームにとっても悪影響です。ナレッジ・成功／失敗体験をオープンにすることでチームの連携が強固になり、結果的にお客様の課題解決にも繋がっていくと考えています。
なぜユニークな経歴の人材がブレーンバディに集まるのか
牧さん：代表の大矢をはじめとして、大学時代に互いの活動を本気で応援し切磋琢磨しあった仲間がいたことが入社の理由です。もともと創業時の世界観・ミッション・バリューにも強く共感をしていたので、ブレーンバディのミッションである「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する」の実現に自分も本気でコミットしたいと考えました。
もう少しお話すると、私のキャリアのスタートは小学校教諭です。「誰かが活躍できる環境を作る」という想いを軸に、生徒たちに向き合っていました。自分がきっかけで生徒が何か新しいことにチャレンジしたり、生徒が活躍できる環境を作ることにやりがいを感じていて、自分の想いを体現できる環境で働いていました。
一方で、もっと多くの「誰かが活躍できる環境を作る」ためにはビジネスの世界に入った方が良いのではと考えるようになり、6年間勤めた小学校をやめて、ビジネスの世界に飛び込みました。
春木さん：私は将来的に、「応援される、ファンになってもらう、人が集まる。」そんな会社を作りたいと考えていて、会社づくり・事業づくり・組織づくりの力がブレーンバディで身につけられると思って入社しました。
私は29歳までプロアスリートとして活動をしており、牧と同じく、後発でビジネスの世界に飛び込んだ人間です。アスリートとして活動する中で、グッズ販売・観客動員・スポンサーが柱であるスポーツ業界の収益モデルを変えたいという想いが芽生えてきました。
私自身、小さい頃から29歳までサッカー・フットサル一筋だったので、スポーツ業界を変えることを無謀だと感じる方もいらっしゃるかもしれません。ただ、「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する」というミッションを掲げるブレーンバディは、一人ひとりの才能や努力が報われることを本気で信じて、応援してくれる組織です。会社としても急成長をしていて、事業づくり・組織づくりにも携われる絶好のフェーズだったこともあり、ブレーンバディへの入社を決めました。
宇都宮さん：私も、本人が挑戦したいことに対して本気で向き合い、応援するブレーンバディの姿勢に惹かれて入社しました。誰かが挑戦することや熱い想いを持っていることを、否定したり、冷めた目で見る人がいないんですよね。
私は学生時代に結婚・出産を経験していて、育児をしながら就職活動をしていました。自分がなりたい像を実現するために圧倒的なスピードで成長したい、そのためにまずは営業力を身につけたいと考え、営業職を軸に就職活動をしていたのですが、「夜19時のミーティングに出られないと雇うのは難しい」や「営業よりもっと楽な仕事をしたほうがいいんじゃないか」といった反応をもらうことが多かったのです。
仕事と育児のバランスを取るためにお気遣いをいただいていたことは理解しているのですが、「子どもがいてもバリバリ働いて圧倒的に成長したい」という私の想いに対して、「そんなに頑張らなくていいんじゃない？」といった反応をされると、モヤモヤする瞬間もありました。ただ、ブレーンバディだけは違って、「子どもがいてもバリバリ働いて圧倒的に成長したい」という私の想いに対して「すごいいいじゃん！」と言ってくれたんです。
インターンとしてブレーンバディにジョインして、もちろん仕事が苦しいときもありましたが、「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する」というミッションを体現するブレーンバディの仲間と一緒だったので乗り越えることができました。2024年4月には新卒入社者としてブレーンバディに入社し、入社と同時にマネージャーに就任しています。
ー個人のキャリアの珍しさもさることながら、皆さま熱い想いを持ってご入社されているのですね牧さん：これはブレーンバディらしさの一つかもしれません。今まで頑張ってきたことはその人の大きな財産ですが、それに加えて、ブレーンバディでは、「何に挑戦していきたいか」「情熱を持っているか」を重視して仲間を集めています。
情熱もあって、頑張っているのに、挑戦する機会がなかっただけ、という人もいます。そういった人にスポットライトを当てて、一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供するのがブレーンバディの使命です。
春木さん：私自身もスポットライトを当ててもらったうちの一人です。ビジネスの世界に飛び込んだとき、小さい頃から29歳までアスリートとして本気でスポーツに向き合い続けてきたことに後ろめたさを感じてしまったんです。
私たち3人の他にも、キャリアに対する後ろめたさ、葛藤、苦悩などを乗り越えてきたメンバーがブレーンバディには多いので、今も熱い想いを持ち続けていられるのかもしれません。
牧さん：1つのことを頑張り続けるのもその人の才能であり、努力の賜物です。そういった才能や努力を活かして、パフォーマンスを発揮できる社会を作りたいですね。
春木さんから後ろめたさというキーワードがありましたが、「経験がないから」「こういう環境に身を置いているから」「自分にハードルが高いから」など、ご自身で成長することを諦めてしまっている方もいるかもしれませんが、諦めずに、ぜひ情熱を持ち続けてほしいなと思います。
着実に成果を出すための、体系化された独自の仕組み
ー業務を通じてどんなスキルが身についたでしょうか春木さん：目標達成力が身につきました。ブレーンバディでは「日時改善サイクル」という仕組みを導入しており、1日単位という超短期間で、商談の内容分析や改善点の洗い出しを行い、修正点を即座に営業活動に反映させています。
目標が毎日見える化されていて、そこに対してチーム全員が全力で向き合っているので、目標達成にむけて仕事を推進していく力は明確に身につきました。
宇都宮さん：問題解決に向けた提案力が身につきました。「全てのお客様と1日1回コミュニケーションを取る」というルールのお話もしましたが、連絡することを目的にした、何の仮説も持っていない状態でのご連絡は失礼にあたります。
定例のミーティングも含めて、日々お客様とコミュニケーションを取るために、お客様のビジネスモデルや戦略を理解し、その上で自分たちに何ができるか、足りないものは何か、といった思考をしているため、より深い質問を投げかけたり、踏み込んだ提案ができるようになりました。
春木さん：お客様に提案を進めていく中で、インサイドセールスBPOに付随しシステムやDX化のご支援もしているので、テック系ツールの知識も身につきます。また、幅広い業界のプロジェクトを担当するので、各業界の知見も身につきました。
牧さん：その他の観点でいくと、社内外のステークホルダーを巻き込みながらプロジェクトを進行していくので、メンバーマネジメントスキルが身につきます。プロジェクトは1チーム15〜30名ほどで、ブレーンバディのメンバーには個人の特性や強みによってどんな役割をお任せするか、成果を出すためにチームとしてどう動くかを意思決定する裁量があります。
営業職としての経験が長く知見が豊富なメンバーには新入社員のロープレや育成をお任せしたり、成果の要因分析や改善が得意なメンバーにはトークスクリプトの改善を依頼したり、スペシャリストとして力をつけたいメンバーには成果に向き合える環境を整えるサポートをしたり... 日々メンバーと向き合う中で、適性や本人の意向を判断しながら、チームをつくっていく経験ができます。インサイドセールスという業務の中でも、非常に幅広い経験ができるのがブレーンバディの面白さです。
春木さん：今はインサイドセールスの分業制にも挑戦をしています。役割を大きく4つに分け、①ターゲット選定 ②有効リード創出 ③有効リードのクロージング ④各プロセスの品質向上という切り口で、それぞれのプロセスをより成果に繋げるためにはどうするべきかを日々科学しています。
こういった新しい挑戦もチーム一丸となって推進していけるので、今まで身につけたスキルをさらに伸ばしたり、挑戦をする中で新しい気づきを得ることも多いです。
熱意を持ってお客様に伴走するチーム
ー今後、ブレーンバディのインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか牧さん：心理的安全性が高く、着実に成果を出せるチームをつくっていきたいです。お客様に向き合い、自己成長をしていくためには、メンバー自身が安心して働ける環境が土台として必要だと思っています。
1on1を密にしたりコミュニケーションを取りながら、本人の挑戦を後押しするにはどんなことができるか、成果を出すためには何が必要かを見極め、メンバーたちが心理的安全性を持って働ける場所でありたいと思っています。
春木さん：熱意を持ってお客様に伴走して、実現したい道を切り開くチームでありたいです。
ブレーンバディをご利用いただいているお客様が目指すゴールは本当に三者三様です。まずは成果創出のプロフェッショナルとして成果でお返ししながら、お客様のゴールに向かって伴走し続けたいと思っています。
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか牧さん：情熱やビジョンを持っているものの、挑戦する場所がない方、どう実現していけば良いかわからないといった方にはぜひ来てほしいです。
前述のとおり、ブレーンバディでは「何に挑戦していきたいか」「情熱を持っているか」を重視して仲間を集めています。
春木さん：挑戦したい人を応援し、パフォーマンスを発揮していただくための体制、育成環境も整っています。挑戦したいことに対して前向きに、貪欲に取り組める方には特に良い環境です。
ぜひ皆さんが胸の内に秘めている情熱やビジョンを教えていただき、ブレーンバディという環境を活かしてスキルアップしていただけたらと思っています。
宇都宮さん：挑戦したいことに対して、「経験がないから」「こういう環境に身を置いているから」「自分にハードルが高いから」といった後ろめたさを感じる必要は全くありません。
色々な葛藤や苦悩を乗り越えて成果を出している人たちもすでにおりますので、ぜひ一緒にブレーンバディのミッション実現に向けて事業を推進していけると嬉しいです。
ー牧さん、春木さん、宇都宮さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！ユニークなご経歴の方々が「ビジネス」という領域に熱い想いを持ってお仕事をされている姿勢がとても力強いなと感じました。またぜひお話をお伺いさせてください。
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