本記事では、インサイドセールスの目標設定について解説しております。商談数を目標値として設定している企業が多いと思いますが、有効商談こそインサイドセールスの目指すべき成果だと考えており、その詳細や具体的な活動内容についてご紹介していきます。インサイドセールス組織の立ち上げ・設計をされている方や、実務をされている方に向けて、活動の効率化・生産性の向上という観点で読んでいただけますと幸いです。
江口 卓磨 Rockets所属。新卒でニッポンハムグループに入社、小売・飲食事業向けに新規開拓営業に従事。その後外資系製薬企業に転職しMRとして医療機関向けの営業を経験。その後、営業支援会社において、BtoB×SaaS企業を中心に30社以上の新規開拓営業や、インサイドセールスの組織構築を支援し、現在RocketsにてLEADPADのインサイドセールスとして従事。
前提として、私がインサイドセールス業務の中での最重要ポイントだと設定しているのは有効商談の獲得です。恐らく読んでくださっているインサイドセールスの方、そして所属するインサイドセールス組織の大多数が商談獲得に焦点を当てていると思います。そのような中で、私は自社プロダクトのLEADPADで有効商談を獲得することを目的にし、くわえて業務の中で起こるコアな改善ポイントをプロダクトにフィードバックすることで、インサイドセールスの方に本当に使っていただきやすいプロダクトにしていくことをミッションとしております。
RocketsではCRMとしてSalesforceを利用してますが、商談フェーズにおいて「02-課題特定」に進んだものを案件化、＝有効商談として定義しております。インサイドセールスは商談獲得数、そして有効商談率をKPIとし、商談化率は60%を目標として設定しております。
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