株式会社Oh my teethについて
「未来の歯科体験を生み出す」をミッションに掲げ、日本初のマウスピース矯正D2Cブランドを展開する株式会社Oh my teeth。テクノロジーに精通したメンバーと歯科矯正専門家がタッグを組み、未来の歯科体験を生み出す。創業から4期連続黒字で年間売上規模は30億円、ユーザー数は3万人を突破した急成長中オーラルテックベンチャー。
インタビュイー
IS+から見た、Oh my teethの魅力
テクノロジーで未来の歯科体験を生み出す、注目の『Oh my teeth』
ーOh my teethについて教えてください西野 誠 さん（以下、西野さん）：未来の歯科体験を生み出しているオーラルテックベンチャーで、D2Cマウスピース矯正ブランド「Oh my teeth」を展開しています。圧倒的な顧客体験を武器に、歯科矯正のさまざまな課題をテクノロジーによって解消したサービスです。
Oh my teethはドクターによる30分の初回診断後、最短即日でLINEにて結果を送信し、3DスキャンやAIなど最新のテクノロジーを用いて高精度のマウスピースを作成します。矯正開始後の来院は原則不要で、矯正中は専属の医療チームが24時間LINEでサポートしており、低価格で「自宅でできるマウスピース矯正」を可能にしています。
「価格が高い」「何度も通わなくてはいけない」「痛い」といったイメージを持たれている従来の歯科矯正に変革を起こし、2030年には日本国民の4人に1人がOh my teethを利用している世界の実現を目指しています。
ーなぜ歯科矯正に変革が必要と考えたのでしょうか西野さん：日本は医療品質が高く、歯科矯正の技術力もマウスピースの精度も高く、医療機器もどんどん進化しています。それにも関わらず、歯医者の体験は約60年間変わっておらず、もっとストレスフリーな体験を作り、より多くの人に届けられると考えたのです。
日本人は2人に1人が「歯並びに自信がないけど歯科矯正をしていない」と回答しているというデータがあります。矯正していない理由は歯科矯正のハードルの高さにあり、「価格が高い」「頻繁に通院する必要がある」「継続できない」の3つが大きな要因です。
歯科矯正は高いイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれませんが、そもそもの費用が高いことに加えて、プランが複雑で総額いくらかかるのか分かりづらかったり、予定外の追加費用が発生することもあります。
また、定期的に通院する必要があり、自分自身で装着時間やマウスピースの交換などを管理する必要もあるため、工数がかかります。実際に、高い費用を払って矯正を始めた人のうち約3割が途中で挫折しているというデータもあります。
歯科体験をもっとストレスフリーなものに改善できれば、より多くの人に価値を届けられると考えたのです。日本人の2人に1人が歯並びに自信がないものの歯科矯正をしていないということから、ポテンシャルユーザーが非常に多い市場でもあります。
テクノロジーに精通したメンバーと歯科矯正専門家がタッグを組み、最高の体験を提供
ーOh my teethのチームについて教えてください西野さん：テクノロジーに精通したエンジニアやデータサイエンティスト、リクルートやコンサル出身など、さまざまなバックグラウンドを持つメンバーが集まり、未来の歯科体験作りにアプローチしています。
組織はマーケティング・セールスを担当する「グロース部門」、医療品質を担保する「メディカルチーム」、ユーザー体験のよいプロダクト開発を担う「プロダクト部門」、で構成されています。
「歯科業界のペインを取り除き、最高の歯科体験を提供する」という同じ想いを持ったチームなので、「どうしたらユーザー体験をよくできるか」という志向性を持ったメンバーが多いです。常識を疑い、「どうしてこうなんだろう？」「他の方ではダメなのか？」と、常に仮説検証を行い、柔軟で斬新な発想で業界にイノベーションを起こしています。
インサイドセールスがユーザーの購買体験に変革を起こす
ーチームでこれから挑戦していきたいことはありますか西野さん：ユーザーにとってより良い歯科体験を実現するために、インサイドセールスチームを立ち上げようと考えています。我々と一緒に世界No.1のオーラルテックベンチャーを目指していただける方にインサイドセールスとして参画いただき、ユーザーの歯科矯正の無料診断予約から初回来店、契約までの体験をより良くしていけたらと考えています。
2019年に創業してから5年間、とにかくユーザー体験にこだわってプロダクトを作り、プロダクトに対して良い評価をいただけるようになりました。そしてより認知を拡大していくため、半年前にマーケティングチームを組成したところ、予想以上に反響があり、ユーザー数が約5倍に増えています。
「歯科矯正に対して不安がある」「他のサービスと比較検討したい」「もう少し情報を集めてから契約したい」など、色々な想いをお持ちのユーザー様がいらっしゃるので、ユーザー様それぞれのお考えに寄り添い、必要なタイミングで必要な情報をお届けできるようなインサイドセールスチームを作りたいと考えています。
ーインサイドセールスの業務内容を教えてください西野さん：Oh my teethではユーザーにクリニックへ初回来店していただき、無料診断をした上で契約をします。インサイドセールスの業務は、ユーザーの初回来店率を上げるためのフォローと、無料診断では契約に至らなかったユーザーのナーチャリングを想定しています。
Oh my teethではユーザーの体験を何より大事にしているので、お電話口で無理に初回来店・契約の意思決定を促すことはせず、ユーザーが悩んでいるポイントをヒアリングした上で最適な提案をお届けし、悩んでいるユーザーの背中を後押しするようなインサイドセールスチームを作りたいです。
オーナーシップを発揮することで、プロダクトを作る側へ
ーインサイドセールスチームで大事にしていきたいカルチャーはありますか西野さん：Oh my teeth全体で大事にしていることですが、どうしたらユーザーの体験をよくできるかに徹底的にこだわるチームにしていきたいです。Oh my teethではミッション実現にむけ、「Oh!nership原則」として以下3つを定めており、インサイドセールスチームでもこの「Oh!nership原則」を高い水準で体現していきたいと考えています。
＜Oh my teethのOh!nership原則＞
・プロ：圧倒的に、やりきろう。
・サクッと：スピードで驚かそう。
・フラット：リスペクトを持って、バチバチしよう。
Oh my teethでは製造・販売・企画すべてを内製化しているため部門が多いですが、部門間で気を遣ったり忖度するようなことはなせず、ユーザー体験を最優先に考え、プロとして業務に向き合い、建設的に会話できるチームでありたいです。
特にインサイドセールスはユーザーと一番最初に直接コミュニケーションを取るため、お客様の生の声を収集して他部門にフィードバックをすることで、製造・販売・企画すべてのプロセスを改善していくことができます。
ーインサイドセールスチームの立ち上げに限らず、事業やプロダクトをより良くしていくための動きも求められているのですね西野さん：はい。インサイドセールスとして「プロダクトをもっと良くできる」「ユーザーにとって最高の体験を作ることができる」そんな想いを持って、オーナーシップを発揮してくださる方と一緒に働きたいと考えています。
Oh my teethのマーケティング・セールスを担うグロース部門はまだ10名にも満たない組織ですが、売上は30億円規模という面白いフェーズです。Oh my teethでは自分の業務範囲はきちんと責任を全うするスタンスを大切にしているので、何か課題を見つけたら誰かが変えてくれるのを待つのではなく、自分がオーナーとなって変えていくことができます。
各人のタスクはチケット管理しているので、自分が何をするべきかが、他のメンバーが何をしているかが明確で、他メンバーとの連携も取りやすい環境を作っています。ぜひこの環境を活かして、プロダクトを作る側の経験をしていただきたいです。
日本一ユーザーの体験を考え、感謝される、これまでにないインサイドセールスチームを作りたい
ーインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか西野さん：これまでにないような、日本一ユーザーの体験を考え、日本一ユーザーから感謝されるチームにしていきたいです。一般的なインサイドセールスの成果はアポイント獲得数や契約数ではかられることが多いですが、Oh my teethにおける成果はとにかく「ユーザー体験」を良くすることです。
数値指標を追いかけるためにやみくもにユーザーにアプローチするのではなく、自分の仕事を通じてユーザーにどう喜んでほしいか、驚きを届けられるか、そういったことに目を向けられるチームにしていきたいと思っています。
また、あらためてになりますが、インサイドセールスチームには全社のオペレーション、顧客体験、プロダクト開発のすべてに携わってほしいと考えています。広く活躍したい、もっと挑戦したいという気持ちを持った方と働きたいと思っていますので、興味を持ってくださった方はぜひお問い合わせください。
ー西野さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！テクノロジーを活用し、「ユーザー体験」にこだわりぬく姿勢がOh my teethの急成長の秘訣だと感じました。またぜひお話をお伺いさせてください。
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