株式会社IVRyについて
「最高の技術をすべての企業に届ける」をミッションに掲げ、AIを活用したプロダクト "対話型音声AI SaaS IVRy"を開発・運営する株式会社IVRy。2024年5月までに累計49.5億円の資金調達を完了しており、事業も組織も急成長しています。人手不足が課題のすべての企業のフロントオフィス業務を革新し、日本の労働生産性を加速させていくことを目指しています。
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IS+から見た、IVRyインサイドセールスチームの魅力
テックタッチで商談を獲得する最先端のインサイドセールス組織
ーIVRyのインサイドセールスチームについて教えてください森本 聖士 さん（以下、森本さん）：SMB領域とMM/EP領域でチームが分かれており、ラクス、SmartHR、freee、HR forceといったSaaS企業の出身者から、セレブリックス、高級生食パンで有名な乃が美出身者など、幅広いバックグラウンドのメンバーで構成されているチームです。
今期のOKRとしては、メールマーケティングやSMS、Web上でのコミュニケーションといった、「テックタッチによる商談獲得割合を1.5倍に引き上げること」を掲げています。
優秀なマーケティングチームのおかげで多数のリードが獲得できているため、コール数などの行動量を追求して商談数を増やすのではなく、テックタッチの手法を工夫したり、プロダクトの導線作りにこだわっているのが特徴です。
インバウンド経由の商談獲得率は50%以上で、全体の商談のうち10%以上はテックタッチで獲得できています。一般的な商談獲得数の3〜4倍はあるので驚かれることもありますが、テックタッチの強化や、マーケティングチームとの連携でリードの質を向上することにより、高い成果を創出できています。
ーテックタッチによる商談獲得をOKRに掲げるのは珍しいですね。なぜ注力するのでしょうか森本さん：IVRyはビジョンとして、 “Work is fun” という言葉を掲げています。AIやソフトウェアの力で業務を効率化し、人の介在価値を最大化することで「働くことは楽しい」と皆が感じられるような世界を目指しています。
このビジョンの実現に向けたソリューションがAIを活用した当社プロダクト、 “対話型音声AI SaaS IVRy” です。電話自動応答にすることで、電話対応に時間を割いていたお客様の業務を効率化し、本来やるべき業務に時間を使うことができるようになります。
IVRyのプロダクトが広がっていくと、将来的には電話が繋がりにくくなる時代が来ますし、そうあるべきだと思っています。そのため、電話という一般的な手法に依存せず、メールマーケティングの活用やWeb上でのコミュニケーション体験の向上に今から注力していくことで、中長期的にインサイドセールスチームが成長していくと考えています。
ー商談獲得のために、どのような業務をされているのでしょうか森本さん：前述のメールマーケティング・SMS・Webマーケティングを活用したテックタッチによる商談獲得、電話でのインバウンド対応がメインの業務です。
メールマーケティングについては仮説を立てながら実施しており、配信先リストのセグメント、タイトルや本文の内容を検証しつつ進めています。例えば、このタイトル・本文の事例メールは10%以上が商談に繋がったため同業界の企業にも送ってみよう、クリック率の高かったメールはSMSに横展開してみようなど、細かく検証しながらノウハウを蓄積しています。
電話のインバウンド対応では、お問い合わせをいただいたお客様と対話を重ねながら、お客様が解消したいポイントを宿題として持ち帰り、改めて顧客が必要とする情報を提供するという流れで「この人となら会話してもいいな」と思われるようにコミュニケーションを進めています。]
成果の根幹にある、マーケティング×セールス思考
ーテックタッチに力を入れたいものの成果に繋がっていない企業が多い中、なぜIVRyは高い成果を残すことができているのでしょうか森本さん：最初からテックタッチのアプローチがうまくいっていたわけではありませんでした。私が前職のラクスでメルマガ配信サービスのセールスに従事していたこともあり、その経験を活かしながら、メールマーケティングやWebコミュニケーションの設計を見直しました。
IVRyの無料アカウントをご利用いただいているお客様はどうしたらさらにIVRyを活用したいと思ってくださるか、事例メールはどういう伝え方をしたら商談で詳しく聞きたいと思うかなど、お客様にとって最適な方法で接点を取れるよう、日々試行錯誤しています。
かつてはコール量を重視している時期もありましたが、現在は売り手都合で無理な行動を強いることはせず、状況確認のために全方位に電話をかけるようなこともしません。むやみにアプローチするのではなく、お客様の体験・コミュニケーションの取り方をインサイドセールスチームが主体となって設計することで、労働集約型ではない形で成果に繋げられるようなチームを目指しています。
そしてうまくいったアプローチ方法は別の手法にも横展開しており、例えばシステムから自動で配信されるサンクスメールのCTA、差出人変更などのブラッシュアップをインサイドセールスチームが主導で行ったり、メールで見つけた効果的なパターンをSMSにも適用することで、効率的なコミュニケーションを実現しています。
ー成功事例を横展開することで、高い成果を残し続けているんですね森本さん：そうですね。IVRyには「Keep on Groovin'」というバリューがあり、多様性を受け入れ、協奏し続けることを大切にしています。
インサイドセールスチームにも「Keep on Groovin'」が根付いていて、さまざまなバックグラウンドの人たちがお互いの強みを尊重して良いところを素直に吸収し合っています。
また個人目標を設定していないという組織設計であるため、もともとチーム全体で目標を追いかける傾向が強く、組織が拡大した今でもそれは変わっていません。全体の数字を達成するために自然とナレッジをシェアしたり、困難を分割してみんなで乗り越えて達成するカルチャーが根付いています。
自分の手でプロダクトを大きく成長させる環境
ーIVRyにご入社された理由を教えてください森本さん：事業開発に圧倒的に強い優秀な人たちがいて、少人数で非連続的成長を継続しているレベルの高い環境に惹かれました。選考過程でマルチプロダクト構想や、プロダクトの展開に向けて実施されている市場検証についても話を聞き、「自分の手でプロダクトを大きく成長させる挑戦ができる」ととてもワクワクしました。
さらに、主体性を持って取り組むことで、いくらでもチャレンジできるチャンスがある点も魅力的でした。IVRyには組織図がなく、複数の職種で構成されたプロジェクト制で組織運営をしています。クオーター毎にプロジェクトのクローズと組成が行われるので、クオーターに一度、取り組むことがガラッと変わる可能性もあります。
私の場合は「事業開発スキルを得たい」というwillと、これまでの経験や強み（＝can）、組織の課題（＝must）である「インサイドセールス組織の土台作りやメンバーの不足」を踏まえて、インサイドセールスというポジションでのスタートを打診いただきましたが、このプロジェクト制の組織運営であれば、自分次第でスキルの拡張スピードを速めることが出来ると感じ、入社を決めました。
ー業務を通じてどんなスキルが身についたでしょうか森本さん：インサイドセールス・フィールドセールスの経験を活かしつつ、マーケティングにも関わるような動き方をしているため、マーケティング領域の知見が身につきました。
ハウスリストへのメルマガ配信の設計、リードの質についてのフィードバック、広告のクリエイティブに関するアイディア出しなど、マーケティングチームと頻繁にコミュニケーションを取りながら連携しています。
加えて、マーケティングとフィールドセールスを繋ぐような役割も担っているため、お客様のインサイトを想像しながら営業活動ができるようになり、他のメンバーも同様の視点を持つようになりました。
社内外からベンチマークされる、 “Work is Fun” な組織を目指して
ー今後、IVRyのインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか森本さん：筋肉質でありながらも “Work is Fun” な組織にしていきたいです。同じ業務を繰り返すとどうしても飽きてしまうので、常に遊び心を持ちながら新しいことに挑戦し、最先端のインサイドセールス組織を作り上げていきたいと考えています。
テックタッチによる商談獲得もまだまだ伸びしろがあると思っているので、マーケティングチームのリードに依存しない、労働集約型ではないアプローチを取り入れたいと考えています。そうすることで、「そんなやり方があるんだ」と社内外から思ってもらえるような、革新的な仕事をしていきたいです。
一般的には成約率が低いと言われがちなパートナー経由のアポイントメントも、インサイドセールスが介入することで成約率を上げることも可能だと考えています。商談獲得のプロセスを広く捉えて、現状の施策をより成果が上がるようにブラッシュアップしたり、新しいことに挑戦しながら勝ち筋を見つけるような “Work is Fun” な組織を作りたいです。
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか森本さん：モチベーションの源泉が、お客様や社内のチームなど、他者に向いている方と一緒に働きたいです。他者と誠実に向き合い、プロダクトを大きくして多くの方に価値を届けたいという想いを持っている方は、きっと楽しんでいただけると思います。
また、変化のスピードを楽しめる方にもぜひ来ていただきたいです。IVRyのインサイドセールスは、他社の3～4倍の商談獲得数があり、マーケティングチームが獲得するリード数も非常に多いため、バッターボックスに立つ機会が多いです。そのため、スピード感を持ちながらも、1つ1つの業務に真剣に向き合い、振り返ることが求められています。
その振り返りをもとに、メンバー主導で新しい施策を提案していくこともできるので、変化のスピードを楽しみながらインサイドセールスの専門性を身に着けたい方や、営業力を深めたいといった方には、とてもいい環境だと思います。
ー森本さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！高い成果を残し続ける“Work is Fun”なIVRyインサイドセールス、とても素敵だと感じました。またぜひお話をお伺いさせてください。
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