株式会社ログラスについて
「良い景気を作ろう。」をミッションとして掲げ、新しいデータ経営の在り方を生み出すDXサービスを提供しています。主なサービスとして、「Loglass 経営管理」「Loglass IT投資管理」「Loglass 販売計画」「Loglass 人員計画」「Loglass サクセスパートナー」を提供しています。
インタビュイー
IS+から見た、ログラス インサイドセールスチームの魅力
「インサイドセールスは事業の肝である」という文化
ーログラスのインサイドセールスチームについて教えてください。松岡 英寿 さん（以下、松岡さん）：「自分たちの未来の可能性にワクワクしてもらう」というチームミッションを掲げ、マーケティング・フィールドセールス組織と密に連携を取りながらお客様への価値提供を目指すチームです。BDR（ABM）チーム、SDRチームの2つのチームで構成されており、現在は15名以上の組織になっています。金融、人材、ウエディング、ITなど出身業界は様々で、ベンチャー企業でセールス組織立ち上げを経験した者や営業組織のマネジメントを経験した者など、様々なバックグラウンドのメンバーが在籍しています。
中山 拓哉 さん（以下、中山さん）：私はBDR（ABM）チームに所属しており、エンタープライズ（売上2,000億以上の企業様）・ミドルマーケット（売上30億〜2,000億未満の企業様）のターゲットアカウントの開拓が主な業務です。外部パートナーとの協業、社内紹介など、従来のBDR的なアプローチだけではなく、あらゆるリソースを活用しながら戦略的に攻略しています。
松岡さん：私が所属するSDRチームは、マーケティング施策によって獲得したリードに対するアプローチ全般を担うチームです。ログラスは展示会、セミナーといったオフラインマーケティング施策に特に力を入れており、日々多くのお客様と接点を持っています。ログラスを知っていただくきっかけを作り、中長期的に関係性を構築しながら商談の機会に繋げていきます。
また、フィールドセールスとの商談後にSDRからお電話をしてご所感を伺ったり、失注企業のナーチャリングもSDRが担うことがあります。マーケティング・フィールドセールスと連携をしながら、お客様との接点創出から商談後のフォロー、最適なタイミングを見計らったナーチャリングまで、より深くお客様との関係性を構築していく組織です。
中山さん：松岡さんから他部門との連携のお話がありましたが、ログラスは部門間の連携が特に強いです。特徴的なもので言うと、「営業狂気」という施策があります。ターゲットアカウントをリスト化し、職種関係なく社員全員でターゲットアカウントとの接点作りをする施策です。
ターゲットアカウントの役職者のご経歴を調べて直接繋がっている人がいれば連絡をする動きを職種関係なく実行しています。インサイドセールスだけでは接点が取れなかったような方をエンジニアが紹介してくれるケースもあり、部門の垣根を超えてターゲットアカウントの開拓に向き合っています。
ー職種関係なくアカウント開拓をしている組織はかなり珍しいですね中山さん：そうですね、なかなかないと思います。ログラスでは、非常に高い目標を追いかけています。その目標を達成する上で、インサイドセールスが重要という考え方が全社として根付いているので、職種関係なく業務にあたるような組織風土があるのかもしれません。
私はログラス1人目のインサイドセールスとして入社していますが、当時から代表の布川が「インサイドセールスが肝になるから、大事に組織を作りたい」と言っていました。THE MODEL型の組織に馴染みがない非SaaS出身者が多かったため、インサイドセールスの業務内容だけを伝えると内勤営業やテレアポというイメージを持たれ、職種間で連携して相乗効果を生んでいくことが難しいと考えていたのです。
ログラスは経営管理領域のエンタープライズ向けSaaSということもあって、これから市場を作っていく立場です。企業様からプロダクトの未来や可能性に価値を感じていただくため、たくさんの方にログラスを知っていただく必要があり、最初の接点を取るインサイドセールスが会社の顔であるということを布川が全社に伝え続けていました。立ち上げ期からインサイドセールスの位置付けが明確だったため、組織が拡大した今でも文化として根付いています。
松岡さん：組織が拡大した今でも、インサイドセールスへの期待を感じる瞬間は多いです。ログラスはインサイドセールスへの投資を積極的に行っており、この四半期だけでも数千万円の投資をしています。当社のようなフェーズの企業がインサイドセールスに投資する規模としては異例だと思います。
そして、投資先については現場の起案から採択されることも多いです。入社年次や経験関係なく、「目標達成に向けて自分たちが何をするべきか」を自発的に考え、起案がされています。ただリードの供給を待つのではなく、事業を前に進めている手触り感を感じられるのも非常に面白いポイントです。
誰よりも感謝し、誰よりも感謝される組織
ーインサイドセールスチームのミッションについて詳しく教えてください松岡さん：チームミッションは「自分たちの未来の可能性にワクワクしてもらう」です。ログラスは市場を作りに行く立場であり、お客様が会社の未来や可能性にワクワクしてもらえる状態をいかに私たちが作れるかが重要だと考えています。
ビジョンは「誰よりも感謝し、誰よりも感謝される組織になる」です。ログラスを知ってくださったお客様、密に連携を取りながら成果に向き合ってくれるマーケティング・セールスチームなど、社内外に感謝の気持ちを持ちながら働いています。
そして感謝される組織でもありたいと考えていて、市場の声を一番に聞くことができるという立場を活かしてプロダクトチームにお客様の情報を届けたり、お客様のご状況にあわせたコンテンツのご案内・フォローアップをするなど、相手が求めていることは何かを想像して、期待を超えられるようなアクションを心がけています。
松岡さん：インサイドセールスは短期で成果が追いかけやすいチームのため、私たちがミッション・ビジョン・バリューを体現し、成果を出していくことで、会社全体を盛り上げて組織全体にモメンタムを起こすことができると考えています。
ログラスでしかできない経験がある
ーログラスにご入社された理由を教えてください中山さん：会社の成長性と、組織の強さに惹かれました。ログラスはシード期から非常に速く立ち上がって売上を作り、シリーズAで17億円という大型の資金調達をしています。 組織も毎年拡大しており、きっと今後も成長を続けるだろうと感じました。大きな会社を作る機会に巡り会えることはそうそうないですが、ログラスなら実現できると感じて入社しました。
そしてログラスはミッション、バリューへの共感を徹底的に見て採用活動をしています。能力が高く、ミッション、バリューを体現できる人たちを採用しているので、組織として非常に強く、急成長しても組織が崩れたりすることはないと思いました。
松岡さん：私は、ログラスが目指す方向性と、一緒に働く人に惹かれました。私自身のミッションが「思いやりのある社会を作る」なのですが、ログラスのミッション「良い景気を作ろう。」を実現することで自分のミッションの実現にも繋がると考えています。日本の景気が良くなって一人ひとりに “余白” ができることで、誰かを気にかけたり、思いやる気持ちの余裕が生まれます。自分がやりたいことと、ログラスが目指す方向性に共感できたのは非常に大きかったです。
そしてログラスは、一緒に働いていて気持ちがいい人が多いです。選考中に会った人全員、仕事の意義が対お客様、社会、事業に向いていると感じました。今まで培ってきた経験をどうお客様・社会に還元するか、自身の能力を事業拡大のためにどう活用するか、そういった志向性の人が多いです。野心はあるものの、自分本位にかなえていくのではなく、他者に還元していくことで結果的に自己成長に繋がるという考えをログラスの人たちからは感じます。
会計・財務領域の知見が身につくことで、思考が変わる
ー業務を通じてどんなスキルが身についたでしょうか中山さん：エンタープライズ営業や経営層への提案を通じて、複雑性の高い商談を前に進める力が身につきました。商材を提案するお客様は経営企画部門で、決裁者がCFOというケースが多く、それぞれのお立場で何を求めているか、ステークホルダーが多い中でどう戦略的に商談を進めるかを考える癖がつきました。
また、経営管理領域のお話を伺う際、お客様の事業を理解せずに場当たり的な知識で会話することは失礼にあたります。全業界のIRや中期経営計画を当たり前のように読んで営業活動を行うので、お客様の事業を解像度高く捉えて仮説を持って提案するようになりました。
松岡さん：会計・財務領域のスキルが身についたことで、経営へのアンテナが高くなったと感じます。ホームページで事業内容などを見ながら、「どうやって売上を上げているのか」「どこを成長のドライバーにしているのか」「どう経営しているのか」といった観点で常に会社を見るようになりました。また、自分が行く飲食店なども単価、客数、回転率、売上などが気になって、想像するようになりました（笑）
中山さん：インサイドセールスチームでランチを食べながら、身近なサービスやお店を題材にして、会計・財務の状況や経営について議論していることもありますよね。それぐらい、普段から経営管理領域にアンテナを張っていますし、仮説を立てることができるスキルが身についたと思っています。
ーインサイドセールスチームで使用しているツールを教えてください松岡さん：業務を円滑に進めるため、様々なツールを活用しています。immedioはウェブフォーム連動型の商談獲得自動化サービスで、お問い合わせフォームを送信したお客様がそのまま日程調整ができるツールです。
● チャット：Slack
● ナレッジ共有：Notion
● SFA：Salesforce
● 電話：Zoom Phone
● 商談獲得自動化：immedio
● 日程調整：TimeRex
インサイドセールスチームを、事業にとって欠かせない組織に
ー今後、ログラスのインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか松岡さん：事業における、心臓のような組織でありたいと思っています。全身に血液を循環させる心臓のように、事業に案件を送り込むことで組織の循環を作ることができるのが私たちです。
事業を前に進めるために案件を送り続けないといけないですが、送るスピードや、量、質などをインサイドセールスがコントロールすることで、健全に事業を前に進めることができると思っています。
組織状況や戦略に応じた商談の供給、戦略に紐づいた戦術の実行をクイックにできるので、調整弁のような役割をしながら、組織のバランサーとして事業を前に進めていけると考えています。
中山さん：引き続き、自分たちで事業を前に進めることができるという感覚を持てるチームでいたいです。組織が急拡大しているので、ログラスのインサイドセールス組織でしか経験できない成長スピード、成長機会がたくさんあります。
この機会を活かしていち早く一人ひとりが自走し、どんな環境でも活かせるような汎用的な能力を高められる組織にしていきたいと思っています。
背中を安心して預けあえる仲間と、変化を楽しめる組織
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか松岡さん：変化をポジティブに受け取って、楽しめる方にはとても合うと思います。ログラスは四半期などのペースで組織が大きく変わるので、組織の成長に応じて自分自身もアップデートしていく必要があります。
今までの経験やスキルにとらわれず、自分をゼロベースにして今の状況に向き合い、できることを探していく。今のログラスのフェーズだからこそ経験できる面白さだと思うので、変化を面白そうと感じていただける方とぜひ一緒に働きたいです。
中山さん：「自分はこれが得意だ」と、特定の領域に自信がある人とお会いしたいです。ログラスは職種を超えて背中を預けあえる組織体制になっていますし、各領域のプロフェッショナルがいます。だからこそ、ご自身に得意な領域があれば、その領域で思いっきり能力を発揮していただくことが可能ですし、任せたいことは安心して仲間に背中を預けることができます。
ー中山さん、松岡さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！お客様、社会、事業に目を向けた方々で市場を作りに行く姿勢が、急成長の秘訣だと感じました。またぜひお話をお伺いさせてください。
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