メール配信を始めるべき4つの理由
ほとんどの方がテレアポを行う中で、「ただの情報収集です」「今は検討していません」と断られた経験をしているでしょう。だからこそ、「いままさに検討中で商談の機会をいただける」というベストケースだけではなく、「ただの情報収集」≒すぐに商談には至らないというケースへの準備が必要となるのです。
そういった架電頼りになっていて、アポ率の低さやリソース不足を感じている方には、まずメール配信施策を取り入れてみることをおすすめします。そこでここでは、アポ率向上のためになぜメール配信施策を始めるべきなのか、4つの理由を解説します。
①高度な専門知識が不要
1つ目は、高度な専門知識が不要で始められることです。アポ率向上のための１つの手段として、マーケティングオートメーションを思い浮かべる方がいるかもしれません。しかし、使いこなすには専門知識が必要なだけでなく、成果が出るまでに時間を要してしまいます。
一方、メール配信であれば、文面を作成して送信するだけなので、基本的には高度な専門知識が必要になることはありません。より多くの見込み客にメールを読んでもらうためのテクニックなど多少の知識が必要になりますが、マーケティング機能のついたメール配信ツールを活用すれば簡単に作成・配信することが可能です。
②コストが低く始めやすい
2つ目は、コストが低く始めやすいということです。アポ獲得のために必要な施策は多種多様で、広告出稿や展示会、セミナーなどのマーケティング面から、社内の営業スキルの底上げ、MAやSFAの導入などの営業面まで、さまざまなアプローチがあります。しかし、これらはある程度大きな予算と工数が必要となるケースが多いです。
メールならこれらの施策と比べて、比較的低コストで始められるというメリットがあります。パソコンとメールアドレス、インターネットに接続できる環境があればすぐに取り組める手軽さも魅力です。
③リソース不足が解消する
3つ目は、リソース不足の解消です。見込み客に接触するために、テレアポの場合は1件ずつ架電する必要がありますが、メール配信であればたった1通ですべての見込み客にアプローチすることができます。そのため、稼働を大幅に削減することが可能になります。
さらには、メールを配信して反応があった人、つまり興味関心度合いが一定高い人に絞って架電することで、より効率的にアポ獲得できるようになります。メールの開封やクリックという顧客のアクションをきっかけにステップメールを送るなどして、追客メールを自動化すればさらなる工数削減につながります。
実際、弊社では追客メールを自動化したことで、稼働時間が半分になったにもかかわらずアポ数は2倍以上になりました。弊社独自の調査結果によると、約9割の企業が、新規顧客獲得の必要性を感じつつも営業のリソース不足が要因で実行できていないと回答しています。そのため、工数の大幅削減につながるメール配信施策は多くの企業にとって有効と言えるでしょう。
参考資料：新規開拓に関する調査レポート
④停滞顧客のアポ獲得につながる
4つ目は、検討の停滞している見込み客が再度検討を始めた際にサービスを思い出してもらえ、アポ獲得につながることです。見込み客の検討状況には波があり、資料請求をして一度見込み客になったとしても、すぐに商談にならない場合が多々あります。そのような見込み客が再度検討を始めた際に自社のサービスを思い出してもらうために、メールで定期的に見込み客と接触しておくことが重要です。
なるべくリソースを使わずに接触する方法としては、「メールの一斉配信」があります。お役立ち情報やセミナー案内を定期的に一斉配信し、再検討時の問い合わせにつなげましょう。
参考：意外と身近にある営業メールのコンテンツ6選 | メルラボ
アポ率を高める5つのメール施策例
ここでは、弊社のインサイドセールスチームがメール配信で、成果が出た施策を5つご紹介します。初めての方でもすぐに実践できる施策を紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
ホワイトペーパー提供＋アポ打診メール
ただ単にメール本文でアポ打診するだけではなかなか成果につながりません。営業メールへの返信率を高めるためには、「商談＝メリット」と感じてもらう必要があります。つまり、お客様に「自分が欲しい情報がもらえそう」と思ってもらえれば、商談に至る可能性が高まるということです。
弊社のインサイドセールスチームが実際に配信した営業メールでは、ただアポ打診するだけではなく、メルマガに関する調査レポートを提供することでメリットに感じてもらい、メールからアポ化に成功しています。リスト約4,500人にメールを一斉送信し、13件の返信、そこから8件のアポを獲得できました。
セミナー後のアポ打診メール
セミナー開催後に、申し込みのお礼とアポ打診を記載したメールを配信するのも効果的です。理由は、開催直後で検討意欲が高まっている状態のお客様に即時性を担保しながら接触できるためです。
弊社では、セミナー後3～4時間以内にメール配信で一次フォローを行っています。好評なセミナーの場合、159件の参加者リストからメールだけで10件のアポ獲得に成功しています。架電フォローには時間もかかり、そうこうしているうちに熱量の高い時間帯を逃してしまうことにもつながります。
下記に、実際に配信したメール文面をご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
お役立ち情報配信＋テレアポ
この方法は、メール配信にテレアポを組み合わせたものになります。あえてメールではアポ打診せず、お役立ち情報の提供を目的として、サービスサイトのコラム記事をメールで配信し、コラムページに遷移した人に絞ってテレアポを行ったところ、テレアポのみの場合に比べてアポ率が3倍に向上しました。
検討度合いがバラバラな見込み客に対して手あたり次第テレアポを行うと、稼働時間に対して成果が見合わないという問題や、検討の進んでいない見込み客へのアプローチによってネガティブな体験が生まれ、将来の商談機会を逃すといったことが発生しますが、コラムへ遷移しているある程度興味関心のある見込み客に絞ってアプローチをすることで、営業を大幅に効率化できます。
商談後の停滞顧客にメール配信
商談後検討が停滞したお客様のフォローを電話のみで行っている場合は、メールに変えるだけで稼働時間を大幅に減らすことが可能です。弊社では、一度商談はしたものの受注には至らなかった顧客に対し、月に1回、検討状況の確認メールを配信するだけで稼働時間を約40時間削減して同じアポ数を獲得できました。500件程度のリストに45時間かけて架電していたものが、たった3時間のメール配信と返信対応だけで済むようになりました。
ポイントは、前回の商談担当者名を本文に記載することで、商談を思い出していただくきっかけを作る点と、簡易的な返信で構わない点を記載し、返信しやすい内容にすることです。
下記に、実際に配信したメール文面をご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
セグメント分け＋自動追客メール
こちらの方法は、検討度合いの高い見込み客に絞ってアプローチする方法とは異なり、検討意欲が低い見込み客からもアポ獲得ができる点で非常に有効です。直近数回配信したメールへの反応回数で見込み客をセグメントし、それぞれの検討意欲に合わせたコラムや追客メールを配信したことで、テレアポのみの場合に比べてアポ率が7倍に向上しました。
お客様の興味にあったコンテンツを提供することで、温度感の低い見込み客の検討意欲を高めることができた施策となります。この方法について、具体的な施策の内容は次の章でご紹介しています。
メール配信でアポ率が7倍に向上した弊社事例
弊社のインサイドセールスチームでは、従来のテレアポ営業にメール配信を取り入れて試行錯誤を重ねた結果、アポ率（＝架電数に対するアポ数）が7.1倍にまで改善しました。
以下の表は、アポ率が改善した一連のメール施策を時系列順にまとめたものです。
ここでは、どんな施策を行ってどのようにアポ率が改善していったのか、その事例をご紹介します。
メール配信を開始してアポ率2.9倍
メール配信施策を実施する前までは、Webからの問い合わせやセミナー申し込みなど、過去2～3年以内に収集したリストに対してテレアポのみを行っており、アポ率は1%でした（Before）。
そこで、Beforeと同じ条件のリストに対して、オウンドメディアのコラムを紹介するメールを配信し、クリック者のみに架電を行ったところ、アポ率は2.9％にまで向上しました（After①）。
「いつ」「誰が」「どのURLを」クリックしたかの情報は、メール配信サービスを活用することで取得できます。ただ一斉にメール配信し、クリック者にのみ架電する単純なオペレーションでアポ率を約3倍に高めることが可能です。
もしいまお読みいただいている方の所属組織がテレアポのみの営業体制の場合、もしかするとこれだけでも大きな成果につながる可能性を秘めていますので、ぜひ早いタイミングでの活用をご検討ください。
メール配信を工夫してアポ率7.1倍
上記のコラム配信にもう1通の追客メールを組み合わせたところ、アポ率が4.0％にまで伸長しました（After②）。
具体的には、1通目のコラムのURLクリック者にのみ、よりセールス色の強い無料トライアルの案内メールを配信し、その反応者に対して架電しました。
1通目のコラム配信で興味のあるお客様のみを抽出したことで、セールス色の強いメールを送っても購読解除を招くことなく検討度の高いお客様のみを絞り込めたと言えるでしょう。ここで重要なのは、「いますぐ欲しいお客様だけをセールス色の強いメールで獲得する」ということではなく、しっかりと信頼を積み重ね、その上でお送りするというステップ、言い換えればシナリオが重要だということです。
弊社では、配配メールのシナリオメール機能を活用して、コラムのクリック者への追客メールを自動で送信できるようにしています。
そして、さらなるアポ率改善のため、顧客のメール反応回数によってセグメントし配信するメールを分けたところ、アポ率が7.1%にまで伸長しました（After③）。
「メール配信」に関する直近5回のメールのうち、3回以上開封した人とそうでない人でセグメントし、前者には「メール配信」に関するコラムを配信し、後者には、メール配信の目的となる「営業活動」に関するコラムを配信しました。
コラムの反応者に対して、前者は無料トライアルの案内メールで追客し、後者はお役立ち資料の案内メールで追客後、架電しました。
After②ではすでに検討度の高い顧客を抽出したのに対して、After③では興味が低い顧客の検討意欲も高め、アポ獲得につなげることができました。
弊社では、メール配信になるべく稼働をかけずに済むように、メールへの反応回数に応じてセグメントする作業は配配メールのホットリード抽出機能を使って自動化しています。
まとめ
本記事でご紹介してきたように、インサイドセールスがメール配信を取り入れて営業活動を行うのは、アポ数/アポ率向上、業務効率化において大きなメリットがあります。
現在テレアポのみを行っている場合は、まずはホワイトペーパーの提供やコラム配信等の簡単なメールを挟むことでアポ率向上を図ってみてはいかがでしょうか。
メールの一斉送信や、開封/クリックの計測など、メール配信をより効率的・効果的に行うにはメール配信サービスの利用がおすすめです。配配メールでは、今回ご紹介したようなアポ率向上のテクニックも提供しているので、ぜひご相談ください。
