株式会社YOUTRUSTについて
「日本のモメンタムを上げる 偉大な会社を創る」をビジョンに掲げ、日本のキャリアSNS「YOUTRUST」を運営する株式会社YOUTRUST。信頼でつながる採用を実現し、カルチャーマッチしている方や優秀な即戦力層を採用したいというニーズを持つスタートアップ・ITベンチャーを中心に、累計1000社を超える企業が導入。
インタビュイー
IS+から見た、YOUTRUST インサイドセールスチームの魅力
ーYOUTRUSTのインサイドセールスチームについて教えてください。平野 由麻 さん（以下、平野さん）：マーケティング・フィールドセールスチームと連携しながら、お客様へアプローチしているのがインサイドセールスチームです。
YOUTRUSTのインサイドセールスチームでは「1to1マーケ」の考え方を大事にしていてマーケティングの観点を持ちながらお客様に1to1で情報を提供することを徹底しています。「1to1マーケ」というのは、テンプレートを使ったアプローチをするのではなく、お客様のことを調べて、お客様が求める情報をお届けするという意味合いです。
例えば、お客様の採用状況を調べて課題の仮説を持ったうえで事例を紹介する、お客様のWeb上の情報を事前に調べて共通点を探した上でご連絡をする、サービスに登録をしてプロダクトを実際に触ってみるなど、1社1社にあわせたアプローチを意識しています。
大手からベンチャー、そしてYOUTRUSTへ
ー平野さんがYOUTRUSTにご入社された理由を教えてください平野さん：きっかけはXのDM経由で声をかけられたことでした。YOUTRUSTで知人が働いていたこともあり、社名は知っていたのですが、事業やサービスについては詳しく知らなかったので、まずはカジュアルに面談をして事業やサービスについて聞いたのが最初の接点です。YOUTRUSTの社員の方々と話す中で惹かれていき、当時は転職を考えていませんでしたが、選考に進みました。他の会社は受けていませんでしたね。
入社の決め手は大きく2つあって、プロダクトと人です。YOUTRUSTは、キャリアを大きく変えることができるプロダクトだと思いました。私自身が初めてのキャリアチェンジをした際、エージェント、求人媒体、SNSなどで会社を探しました。様々な情報を収集しながら、ベストな意思決定ができたと思っています。
ただ、当時は人材業界の構造や採用のプロセスなどを理解しておらず、転職活動を終えてみて、「本当に自分に合う会社を推薦してもらえていたのか」「企業選びの軸は果たして正しかったのか」など、もやもやが残っていたのです。自分自身の原体験もあり、YOUTRUSTが実現する信頼でつながる採用は、私の感じたもやもやを解決できるプロダクトであり、とても価値があると感じました。
そして、YOUTRUSTの社員と選考で会う中で、私と同じようにプロダクトに価値を感じている人に出会い、人にも惹かれていきました。「この会社は絶対に大きくなるし、私も一緒に会社を大きくしていきたい」と感じ、入社を決めました。
ー入社後はどのような業務に携わっていらっしゃるのでしょうか平野さん：2021年11月にフィールドセールスとして入社し新規開拓営業に従事した後、2022年5月にインサイドセールスチームへ異動しました。当時はインサイドセールス業務のことをきちんと理解しておらず、1社目・2社目でもアポ数を追いかける架電を経験したことも相まって、「テレアポをするのか...？」と思ったことを覚えています。
いざ業務を始めてみると私のイメージとは異なり、YOUTRUSTのインサイドセールスは主語を「お客様」に置いて、お客様の採用における課題解決のためにYOUTRUSTは何ができるかを考え続ける組織でした。毎日のように社内でもお客様への価値提供を主眼においた会話がなされています。
お客様1社1社、一人ひとりに向き合い続ける
ーさきほどの「1to1マーケ」のお話にも通じますが、日頃からお客様1社1社と向き合うことが求められているのですね。平野さん：はい。ここはインサイドセールスの難しさでもあり、面白いポイントだと思っています。日々多くのお客様と向き合うことになるので、チームでも試行錯誤しながら業務にあたっています。Slackでコミュニケーションを取って成果を称え合ったり、ナレッジ共有のミーティングを定例で実施してノウハウを共有しながら、どうしたら「1to1マーケ」を高いレベルで実行できるか、改善を繰り返しています。
楽しみながら、約束を守る
ーインサイドセールスで大事にしているカルチャーはあるでしょうか平野さん：「楽しみながら目標にコミットする」ことです。YOUTRUSTは日頃から「約束を守る」ということにこだわる組織で、目標は会社との約束だと考えています。約束を守るために自分たちが何をするべきか、いい意味でプレッシャーを感じながらチーム一丸となって取り組んでいます。
数字の進捗や成果はSlackで日々発信し、個人単位でも目標に対するギャップ、当日の振り返り、翌日以降のアクション設定を日次で実施することで、チーム全員が目標の達成に向けてチームに働きかけています。
チームの働きかけも、個人がそれぞれがんばるというよりも、チーム全員で密にコミュニケーションを取りながら進めています。YOUTRUSTのインサイドセールスチームでは以下4つの取り組みを毎日行い、チームで楽しみながら成果を出すことを意識しています。
【1】お客様へのアプローチ
インサイドセールスとしてのメイン業務で、コアタイムは架電・メール・SNSでの「1to1マーケ」アプローチに集中しています。
【2】リスト作成もくもくタイム
朝、昼、夜と3回ショートミーティングを行い、メンバーが必ず顔を合わせる機会を設けています。朝のコンテンツがこのリスト作成もくもくタイムです。朝に全員で顔を合わせて挨拶することで元気をもらい、その日にアプローチするリストの作成をしています。
【3】毎日の目標アクション宣言
お昼に集まり、チームの目標に対する進捗やギャップを確認し、その後はメンバーごとのその日の目標アクション数と商談獲得数を宣言します。チームに宣言することで目標達成に向けて意志をより強める狙いもあります。
【4】チームビルディングコンテンツ
月・水・金の週3回、夜にお楽しみコンテンツを実施しています。
■月曜日：私のONE GIVE♥
社内外問わず、自身がGIVEした内容を発表しています。ナレッジ共有の場にもなっています。YOUTRUSTは直近バリューを刷新したのですが、前のバリューの中に「GIVE FIRST」というものがあり、会社として今も「GIVE」の精神を大切にしています。
■水曜日：架電勉強会！ 電話王にウチらはなる👑
うまくいった架電、うまくいかなかった架電を1つピックアップし、全員で音源を聞いてGOOD/MOTTOの形式でフィードバックをしています。
■金曜日：Weekly Win Session
金曜日はメンバーが交代で持ち寄り企画をしています。メンバーへの感謝・ホメホメタイムなど、お互いを称賛し合うようなコンテンツもあり、個人的にはとても好きな企画です。
ー日々のコミュニケーションを重視されているのですね。多くのお客様と接点を取るインサイドセールスだからこそ、意識的にコミュニケーションを取る機会を作らないと個人の業務になりやすいですよね平野さん：特にメイン業務であるお客様へのアプローチは、個人の業務になってしまいがちです。お客様と向き合うことがミッションなので正しい動きではあるのですが、せっかくチームで働いているので、みんなで楽しみながら目標に向かうことを重視しています。
マーケティングと経営の視点を
ー平野さんご自身は、業務を通じてどんなスキルが身についたでしょうか平野さん：マーケティングと売上接続の視点が身についたことは大きいです。どうやってリードが入ってくるのか、どういう訴求をしたらお客様に興味を持っていただけるか、どうしたら売上につながるか、という観点でお客様と向き合うようになりました。
インサイドセールス配属時にテレアポかと思ったというお話もしましたが、テレアポとインサイドセールスの大きな違いはマーケティング・売上接続の視点を持っているかだと思います。過去自分自身も架電業務をしていましたが、当時のゴールはアポイントの獲得だったので、お客様に有益な情報を届けたり、決裁フローまで確認するような動きは取っていませんでした。
ーインサイドセールスチームで使用しているツールを教えてください効率的にマーケティングや売上接続をするため、以下のツールも活用しながら、日々業務にあたっています。
● チャット：Slack
● ナレッジ共有：Notion
● SFA：Salesforce
● 電話：Zoom Phone
● 日程調整：Spir
YOUTRUSTの”ファン”をつくる
ー今後、YOUTRUSTのインサイドセールスチームをどんなチームにしていきたいですか平野さん：YOUTRUSTのファンを社内外に増やしていけるようなチームにしていきたいです。インサイドセールスはお客様と最初に接点を持つので、接点の品質にもこだわりながら中長期的な関係性構築を目指していけたらと考えています。
また、社内では「一番元気で勢いがあるチーム」と言われています。目標達成に向けて、全員が積極的にチームに働きかけていくような動きを今後も継続していき、インサイドセールスチームが社内を盛り上げていくような存在になっていきたいです。
ー上記を体現するために、どんな人と一緒に働きたいですか平野さん：YOUTRUSTではバリューを2024年2月に刷新しました。日頃から「約束を守る」ということにこだわる組織のため、あえてバリューと呼ばず「YOUPROMISE（ユープロミス / 約束）」と定義しています。「YOUPROMISE」に共感し、体現していただけるような方を求めています。
元気は、利益。
YOUTRUSTは拡大フェーズにあるため、速いスピードで意思決定がなされたり、組織の改変が起きたり、色々なことが起こります。そういった変化を変化を前向きに捉えて、ポジティブに前に進める人と一緒に働きたいです。
直近でも、商談獲得数の目標が月の中頃に大幅に上がったことがありました。もちろん最初は前向きに受け止められる人ばかりではありませんでしたが、それでも「やるしかない！」とチームで前を向き、みんなで踏ん張って無事達成しました。このような前向きさ、ポジティブさを、YOUTRUSTは利益だと考えています。
変化を起こせ。
過去にとらわれずチャレンジをし続けられるようなマインドをお持ちの方には楽しんでいただけると思います。素直さといった言葉にも近しいかもしれませんが、YOUTRUSTの変化を楽しみ、新しい知識を吸収しながら、ご自身も変化していけるような方は、拡大フェーズに合う方だと思います。
やりきっているか？
先ほどもお話をした通り、インサイドセールスチームは成果へのコミットメントが強い組織です。高い目標を追いかけて苦しいときもありますが、泥臭く粘って成果に向かってやりきることを大事にしています。一人ではなく、全員で一緒に高い山を乗り越えていけるようなチームなので、チームで何かを成し遂げたいという方にも合うと思います。
ー平野さん、お話お聞かせいただきありがとうございました！目標達成に向けて、チームが一丸となってコミットできる強い組織だと感じました。またぜひお話をお伺いさせてください。
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