結論（TODO管理によってできるようになること）
- 月初の段階で月末の着地予想ができる。
- ワーストケースの想定や長期的な関係構築によってリードの商談化率が上がる。
- 目標とのギャップを早い段階で検知し対策を打つことができる。
- インバウンドやイベントなどのリード流入に依存する割合が減り毎月安定した成果をだせるようになる。
- 副次的効果としてセールスのPipelineManagementを疑似体験できるためセールスとして早い立ち上がりが期待できる。
どうやるのか？
1.架電前
お客様に架電する前にワーストケースを想定し、ネクストアクションの準備をしておくことが必要です。ベストケースである商談機会の獲得をイメージする人が多いですが、割合的には多くの場合、商談機会の獲得には至りません。そこで「お客様は我々を認知していなかった」「サービスの特徴を理解していない」「緊急では必要ない」などの商談獲得に至らない状況を想定し、ご案内するセミナーや事例などのコンテンツを用意し、ネクストアクションが切れるように準備しておくことが必要です。
2.架電後
SFAの任意の項目にネクストアクション日と確度をつけて記載する、もしくはTODOの機能があればそれを利用するというパターンがありますが、どちらでも運用自体は可能です。しかし、TODOをレポート表示するのであれば、TODOの機能を使う必要がありますのでご注意ください。運用ができると、TODOの数から期待される商談数を計算できるので、どれくらい当月中、もしくは翌月に商談を創出できそうかを予測できます。
TODOとは
「次にお客様接触する日付とアクション内容が決まっているもの」をTODOとします。具体的な記載があると望ましいです。
商談になる確度を設定する
- A…(80％)次会話できれば、ほぼ商談にすることができると考えている。
- 例 インバウンドリード、打ち合わせ時期をすでに合意している。
- B…(50％)次の会話によって商談にできるかどうかは半々程度と考えている。
- 例 会話はできているものの商談化に至るまでのニーズがまだ確認できていない。
- C…(5％)次の会話によって、どうなるかはまったくわからない。
- 例 接触できていない掘り起こしリード。会話はできているが温度感が低いけれどターゲット企業なので長期的に追っているリード。
管理方法
自分が追うと決めたリードすべてにTODOと確度をつけていきます。
入力イメージ
対応できるリード数は月間140件から多くても200件程度と言われておりますが、来月、再来月、、と日付をセットしているので合計250~300件ほどは追うことができると思います。グラフ化すると以下のようなイメージになります。（月内のTODO数が大半、以降継続に追っているTODOを含めると250~300程度）*ビジネスの内容により件数は異なってくるかと思います。もちろんフォローの結果、追わない判断をしたものはTODOを外します。
TODOをグラフ化したときのイメージ
商談創出件数の予測
例えば月内のTODOがA3件、B20件、C100件だったとします。期待値を計算すると(3×0.8)+(20×0.5)+(100×0.05)=17.4件。約17件は商談を創出できる見込みがたちます。同じように日次、週次で着地予想をたてることができます。
目標との差分を埋めるアクションを検討する
仮に月間の目標が25件だった場合、8件足りません。毎月安定的に2件は当月のインバウンドから供給できていたとしてもそれでも足りません。そのため対策をたてる必要があります。
例えば、一斉メールを送りニーズを喚起する。過去商談リストを作りアプローチする領域を広げるなど。
このように目標との差分とそれを埋めるためのアクションを検討、実行していくことで目標達成確度を高めていくことができます。
関係性を繋ぎ、築いていく
顧客側の情報収集手段が増えたことにより、検討が進んだ段階ではじめてコンタクトされるようになった、と言われています。しかし一方で、情報収集手段が増えたことによりイベントなどのテーマに関心があったので参加した、といった検討がかなり浅い段階での接触も増えてきていると感じます。
相手の関心を確認し、自社に興味関心をもってもらい、関係を築き、インサイトを与え、ニーズを喚起し商談をつくるインサイドセールスの介在価値がますます高まっています。成果を出すためのTODO管理でもありますが、関係性を繋ぎ、築いていく手段としてのTODOでもある、と思います。
読んでいただいた皆さんにとって少しでもご参考になれば幸いです。
余談 なぜTODO管理なのか
正直、最適な管理方法は人やビジネスに依存します。リード管理方法は個人の好みもでるためsalesforceでいうところのリストビューを使う方もいれば、TODOを使う方もいます。1日100件以上電話する、ナーチャリングをする必要がない、といったビジネスの場合、1件1件TODOをつけて管理していくことは非常に大変だと思います。
個人的にTODOをおすすめする理由は日付の概念がある点です。日付があることで日次、週次、月次の予測ができます。リストビューの項目内に日付を入れることで代替することも一定できるのでTODO機能そのものに強く固執しているわけではありません。
もう一つの理由はリード以外のオブジェクトからTODOをはることができるため結果的に一元管理できるようになることにあります。（取引先責任者や商談からTODOを作れる。）SDRも商談の掘り起こしやフォローをする際にいつも見ているリードのリストビュー以外の画面に移動しなくて済むのが個人的に好きな理由です。
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