CROとして、レベニュー全体を統括する際にもインサイドセールスの経験が活きている
ーありがとうございます。今、石田さんはCROとして組織のレベニュー全体をみていると思いますが、その中でインサイドセールスの経験が活きている点はありますか。
石田さん：CROとしてマーケティングも含めて売上や利益を統括していく上でもマーケティングとの接点が多かったインサイドセールスの経験が活きていると思います。特にSaaSにおいては各セクションの担う計数の掛け合わせによってレベニューが決まってくるので、CROが各セクションの業務に対していかに解像度をあげられるかが重要になってきます。
各セクションの計数を細かく見る、というスキルをインサイドセールスで身につけた方がセールスからセールスのマネージャーになり、ゆくゆくはCROを担うというのは一つのモデルケースですし、今後はインサイドセールスのトップがCROを担うケースが出てきても違和感はないと思います。最終的な売上やACV（年間契約額）に目が行きがちなところではありますが、事業の永続性や成長し続ける組織を考えるとパイプラインを主語にしていく方が健全であると考えています。
SaaSに限らずBtoBのビジネスにおいては、現場力が強いことや社内政治ができること以上にデータドリブンな組織の設計ができることや、データに基づいて戦略が描けることの方がレベニューマネージャーに必要な素養です。
というのも今後の事業を担い、活躍する次世代の人材のことを考えた際に、いままで以上に経営が現場の解像度を高く持ち、いかに納得できる戦略を示せるかというのが重要になっています。私たち以上に彼ら彼女らには選択肢がとても多いので、日々の業務と会社や事業の戦略がどう繋がっているかをきちんと設計して示すべきです。これまでのように「背中を見て学ぶ」が通用しない一方で、成長したい人が成長できる仕組みを用意することで彼ら彼女らは間違いなくそれを使いこなして高い成果を発揮してくれるでしょう。
だからこそレベニューマネージャーにもこれまでのようなある種の豪快さやカリスマ性みたいなものは一切必要なく、それよりも仕組み化できることや再現性ある組織を設計できることの方がより重要度がますのだろうなと考えています。
ーたしかに、これまではいわゆる人間性の部分がコアだったところが、プラスアルファになってきているのは共感できます。これからは戦略が描けて細かいオペレーションや組織の設計ができることを前提に、そこにプラスアルファで人としての魅力であったり、人に対する思いだったりという風に優先順位が変わってきていると思います。
