ポイント③毎日必ず数値を振り返り、差分を明確にする
アクションプランは「立てっぱなしで終わらない」ということが最も重要です。アクションプランを機能させるために、理想は毎日、少なくても毎週金曜日には日々の数値を記録し、確認し、振り返りを行ってください。ここで振り返るポイントは以下3点です。
・週次目標との差分がどれくらいあるのか？
・なぜ差分ができたのか？（目標を上回ったとしても）
・次週にどうリカバリーするのか？
1点目は定量的にその差分を認識することです。ポイントは数値で、様々な箇所を、具体的に把握するという点です。「アポ数が足りない」という事実に対して「来週はもっとがんばろう」では達成に確実性も再現性も生まれません。不足していたのはリード数なのか、アクション数なのか、それはメールなのか電話なのか、量が足りていたのであれば転換率が悪かったのか。もっと詳しく見るのであればリードの流入経路なのかなど、確認できるポイントが多ければ多いほど打ち手が打ちやすくなります。
1点目がクリアできたら2点目ですが、特に2点目は毎日行って欲しい部分です。なぜなら「今日●●とお客様から質問されたことに対してうまく切り返せなかった。これができれば今日1件アポイントを取れていたかもしれない」「このリードソースには●●という資料をお送りするのが有効」というような内容を直属のマネージャーと壁打ちできれば、毎日引き出しが増えて成果にも繋がりやすくなります。もし週にこういった引き出しが1件増えれば月間で4件、継続するほど引き出しが増えていくことになるのです。
もちろんそれはプロダクトや切り返しのトーク力だけではありません。イベントを把握することで次のステップにつなげる、メールを準備しておくことで工数を短縮するなど多岐にわたりますが、重要なのは「なぜ差分ができたのか」を常に問い続け、レベルアップし続けることなのです。
最後にリカバリープランの策定ですが、上記2点があればそこまで苦労せずに立てられるはずです。その際も具体的に、定量的に立てることがポイントです。「とにかく頑張らなきゃ」では苦しくなってしまいます。定量的に改善を測る方がストレスは少ないですし、「昨日は●●ができなかったから、今日は意識してトークに織り交ぜてお客様の反応を見てみよう」くらいの余裕が持てると、よりお客様のことを考えることにもなり、成果に繋がりやすくなります。
この3点を繰り返していくことで、3ヶ月程度で自身の「実現可能な値」が把握できるようになります。インサイドセールスにおいて、目標は単月ではなく継続達成してこそ、です。数値を安定させるために、振り返りを1日10分でも良いので時間を確保してみてください。
ポイント④今月のチャレンジポイントを明確する
最後は定性的なチャレンジを掲げることです。「月間達成します！」はチャレンジではなく任務です。「120％達成します！」という意気込みは大切ですがあくまで会社から与えられている目標に対しての話で、コントロールできない外的要因も入ってくるのでオススメできません。
短期（3ヶ月以内）では不足しているスキルに対してのチャレンジポイントを設定します。
・ヒアリングが苦手なのでSPINを習得する
・事例の引き出しが不足しているので事例を10本習得する
・提案に具体性がないので既存お客様支援に同席して解像度を上げる
・業務効率が悪いのでレポートやリスト作りを習得する
中長期では、自身の半年後〜1年後に獲得したい能力・スキルを想像して、取り組むテーマを決めてみてください。例えばセールスとして成功するために「フィールドセールスの商談に同席して、自分で製品のデモを回してみる」「実際の製品カスタマイズに挑戦してみる」などの次のステップを見据えた内容や、「1日30分読書の時間を確保して、月末の1on1で上司にアウトプットする」「他社のインサイドセールスメンバーと1時間意見交換する」「社外の方と交流して情報交換することで能力開発のきっかけをつかむ」こんなことでもOKです。
インサイドセールスは慣れてくるとルーティンに陥りがちになってしまいます。意識して自分で変化を起こし、違和感のある場所に飛び込んでいくことが、日々の業務の見方を変えて、お客様との関わりに価値をもたらすことに繋がります。毎月でも良いですし、四半期ごとでも良いです。これも「宣言して振り返る」を繰り返していくことが大切です。
まとめ
・アクションプランは毎日見返して修正してこそ価値がある
・振り返りの癖づけをすることが、明日の成果に繋がる一番の近道
・お客様向けに仮説を考えるのと同様、自分自身の成長にも仮説を立てる
・インサイドセールス業務は様々なチャレンジができるので、失敗の数を重ねた分だけ成果を残せるとポジティブに考える
後編ではアクションプランを立てたあとの振り返りから具体的なチャレンジの設計について解説しました。理解しても行動しなければ変わりません。ぜひ今日から、少しでも良いのでアクションプランの作成に着手してみてください。皆さんの成功に少しでも寄与できれば嬉しいです。
