アポを取りやすい曜日と時間帯
はじめに、アポを取りやすい曜日と時間帯を紹介します。
架電数とアポ獲得の時間帯分布を比較
あなたは曜日と時間帯をどれだけ意識してテレアポを行っているでしょうか。「夕方の方が担当者につながりやすそう」と漠然と考えている場合は注意が必要かもしれません。なぜならば、架電数の時間帯分布とアポ獲得の時間帯分布を比較すると、次のような違いがあるためです。
上の図では、どの曜日も14時以降の架電数が多くなっています。しかし、アポを獲得した時間帯にはバラつきがあります。つまり、夕方に架電を集中させると、午前中に獲得できたアポを逃してしまうケースがあると考えられます。
アポを取れやすい曜日と時間帯
先ほど確認した2つの時間帯分布から、アポを取りやすい曜日と時間帯を算出すると次の通りです。
曜日としては、水曜日に取りやすく、時間帯としては、13時台に取りやすくなります。曜日と時間帯の両方から算出すると、次の通りです。
● 1位「月曜日の13時台」
● 2位「金曜日の13時台」
● 3位「水曜日の10時台」
月曜日の午前中にアポ獲得が多いのは、土曜日と日曜日に獲得した新規リードに架電を行っているためと考えられます。テレアポを行う際は、アポを取りやすい曜日と時間帯を意識してみてください。
メンバー別の特徴、課題の見つけ方
続いて、架電数分布をもとに、メンバー別の特徴を把握し、架電業務の効率向上を実現する方法を紹介します。
ローパフォーマーとハイパフォーマーの比較
ローパフォーマーの架電分布と、1.5倍の成果を出すハイパフォーマーの架電分布を次の通り比較してみます。
上の図から、ローパフォーマーは午後イチの時間帯を避けて、夕方に架電を集中させています。先方担当者が忙しいであろう13時台を避けることで、ローパフォーマーは「電話が繋がるかどうか」「話を聞いてくれるかどうか」を重視しているのです。
一方で、ハイパフォーマーは11時〜18時までに比較的満遍なく架電をしています。このことから、ハイパフォーマーは「資料請求からのスピード」「架電数よりアポ数」を意識しているとわかります。
架電数分布をもとにメンバーの課題を見つける方法
架電数分布を用いて、メンバーの課題を見つけるためには、チームの平均アポ獲得数分布をもとに、同水準の成果を出しているメンバーを比較するのがおすすめです。
はじめに、チームの平均アポ獲得数分布は次の通りです。
これらの分布をもとにして、月間における商談化30件ほどを達成している2人のメンバーの架電数分布を比較しました。
上の図の2人はともに月間商談化30件ほどを達成していますが、架電分布には違いがあります。
Tさんの架電数分布とチームの平均アポ獲得数分布には大きな違いがあります。そのため、架電分布をチーム平均アポ獲得分布に寄せることで成果を向上させられる可能性があります。
Kさんの架電数分布はチームの平均アポ獲得数分布と大きな違いがないため、トークを改善することで成果を向上させられる可能性があります。
インサイドセールスの成果向上のために、むやみに架電数を増やすと負のループに陥る恐れがあります。そのため、架電数分布を利用して各メンバーの課題を発見し、戦略的な成果向上を実現しましょう。
曜日と時間帯を意識したマネジメントの6つのポイント
最後に、アポを取りやすい曜日と時間帯を意識したマネジメントの6つのポイントを紹介します。
傾向分析は、チーム全体の数値から見る
ハイパフォーマー個人を参考にしても、再現性の低い要素で成果を出している場合があります。そのため、マネジメントにおいてはチーム全体の数値を確認し、再現性のある方法で成果向上を目指しましょう。
傾向を出すには、最低三ヶ月はデータ蓄積が必要
単月の数値をもとに改善に着手し、メンバーを振り回さないように注意してください。データをもとに改善を図る場合、最低でも三ヶ月分の蓄積が必要です。
架電数の増加より、架電時間の最適化が先
チームの成果向上を目指す場合、架電数増加よりも架電時間の最適化を優先しましょう。メンバーに大きな負担をかけずに成果向上できる可能性が高く、モチベーションアップにもつながります。
成果が同水準のメンバーを比較する
成果が異なるメンバー同士を比較しても、課題や伸び代を特定しにくいものです。そのため、成果が同水準のメンバーを比較して成果向上のためのヒントを見つけましょう。
アポが獲得しづらい時間帯に会議/定例会を入れる
会議や定例は、アポを獲得しにくい時間帯に入れるようにしましょう。そうすることで、メンバーは自ずとアポを獲得しやすい時間帯に架電するようになります。また、アポを獲得しやすい時間帯はチャットなどによる連絡も避けて、メンバーが架電に集中できる環境を作ります。
架電数報告などの日報の工数は極力削減する
1日の架電数やアポ獲得数を日報で属人的に報告させると、メンバーに工数が発生します。これらを自動化できる環境を整えた方が、メンバーが架電に集中でき、結果として成果が向上します。また、自動化すると、リモートワークのメンバーの活動も正確に把握でき、課題や伸び代を正確に把握できるようになります。
まとめ
架電数の時間帯分布とアポ獲得の時間帯分布には違いがあります。インサイドセールスの成果を向上させるためには、こうしたデータをもとにメンバーに負担の少ない方法で、架電効率・アポ獲得効率をアップさせる取り組みが重要です。
データに基づいて改善を図ることで、メンバーも納得しやすく、再現性のある改善方法を見つけられます。また、メンバーが架電に集中できる環境を作るためには、データ取得や報告業務の自動化がおすすめです。
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